Benchmarking de Práticas Comerciais na Área da Saúde

Enio Jorge Salu – Publicado em 26 de Setembro de 2019

Hoje encerramos a etapa de capacitação para gestores de empresas de auto gestão promovido pela Unidas de São Paulo.

Em uma iniciativa elogiável da diretoria da Unidas que reuniu 50 gestores de diversas empresas de auto gestão associadas à Unidas, o primeiro objetivo foi equalizar o conhecimento de todos em relação às principais regras e práticas do mercado - SUS e Saúde Suplementar.

Discutimos os atores, e a difícil missão das empresas de auto gestão de atuarem em um mercado tão predatório sem ter o lucro como objetivo ... as tabelas de preços, um pouco sobre home care e managed care, e sobre os novos modelos de remuneração baseados em valor.

Lembramos que saúde é um mercado formado prioritariamente por pequenas empresas, ilustramos com fotos que demonstram processos precários de formação das contas da maioria dos serviços de saúde e a metodologia simples de apuração de custos para análise de precificação.

E, talvez a maior contribuição desta parte do programa foi a conclusão de que o erro é o maior vilão para o controle de custo para as operadoras  ... fraude e desperdício são outros fatores significativos, mas o erro e o maior deles !

Assim, quando todos estavam falando a mesma língua ... entendendo o mesmo significado da terminologia ... apresentei o modelo prático e seguro para desenvolvimento de um benchmarking das práticas comerciais para as operadoras !

Agora a próxima etapa é tabular as informações e cada uma delas vai poder comparar suas práticas comerciais em relação às outras.

Aplicando o mesmo modelo utilizado em outros benchmarkings já realizados, a apresentação dos dados preserva a identidade de cada uma delas, e o resultado auxilia na orientação para renegociação dos contratos com os maiores prestadores da sua rede.

O benchmarking comercial tem uma característica muito diferente da ideia inicial de comparar preços de diárias e taxas, que faz parte da rotina dos gestores comerciais – ele permite visualizar de forma abrangente as negociações integradas ... por exemplo:

· Ao comparar o valor de diárias, uma operadora pode julgar que negociou melhor que a outra se o valor da sua diária é menor;

· Mas comparando pela metodologia adequada, o gestor pode perceber que o valor da diária é menor, mas existem outras taxas que transformam o ticket médio maior;

· O benchmarking tem menos foco no valor dos itens, e mais no conjunto da precificação, que em última instância é o que determina o resultado operacional melhor ou pior.

Como as empresas de auto gestão no atual ambiente de negócios da saúde suplementar são as mais prejudicadas, justamente por não terem como objetivo o lucro em um mercado absolutamente predatório, fico muito contente em saber que este projeto pode melhorar, e muito, a gestão da sua sustentabilidade ... afinal, de contas elas representam mais de 21 % do volume de operadoras existentes !!!