Conhecer o Mercado Real Para Aproveitar Oportunidades na Saúde Privada e Pública

Fonte: Geografia Econômica da Saúde no Brasil

A Realidade é Diferente do Que Ainda Visualiza a Maioria dos Gestores do SUS, Operadoras e Serviços de Saúde

Contando com os cursos da Jornada da Gestão em Saúde, Aulas em Turmas de Pós Graduação e Cursos “In Company” pela minha empresa tive a oportunidade de interagir com quase 900 gestores de operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e fornecedores de insumos para a área da saúde em 2020.

Tem uma pergunta que sempre faço e incomoda boa parte dos participantes, e sou vou perdendo a “fama de rabugento” quando as aulas vão se desenvolvendo: “Com quem vocês pensam que estão falando ?”.

A pergunta não se refere a mim:

· Quem sou eu para “dar uma carteirada à la autoridade / artista no Brasil” ... nem que fosse, jamais passaria pela minha cabeça fazer este tipo de coisa;

· A pergunta se refere aos interlocutores deles com o mercado ... entre eles e as pessoas que estão do outro lado da mesa, cada um defendendo seus conflitantes interesses;

· Porque o mercado da saúde é imenso e diferente do “pedacinho” que a maioria conhece.

As pessoas se especializam em determinado nicho do mercado (e isso é bom ... muito bom, diga-se de passagem) e não têm a oportunidade de “vagar” pelos mais variados nichos que existem:

· Dominam um “aquário sem imaginar que existe mar”;

· É impossível dominar o mar, mas saber que ele existe e que do lado de fora do aquário as coisas podem ser muito diferentes é fundamental para ter sucesso na expansão dos negócios, adaptação às mudanças do sistema de financiamento e, principalmente, contribuir de forma significativa para manter a sustentabilidade da sua empresa nos contratos com as demais.

Dou meu depoimento pessoal, dizendo que fui executivo durante 12 anos em um “serviço de saúde privado de marca”, achava que saúde era aquilo e o resto era resto, e só fui conhecer o mercado de verdade quando abri minha empresa de consultoria e passei da destinar parte do meu tempo dando aulas, e passei a lidar com empresas privadas e públicas, fontes pagadoras e serviços de saúde, pequenas, médias e grandes. E como também presto consultoria em empresas fora do segmento da saúde (era de outro segmento antes de entrar na área da saúde), pude entender que estruturar negócios na área da saúde é mais complexo, mas são negócios como em qualquer outro tipo de segmento.

(*) todas as tabelas e gráficos são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Uma das formas de alertar para a resposta do “com quem você pensa que está falando” é demonstrar o tamanho das empresas do segmento:

· Podemos medir o tamanho das empresas da área da saúde por número de beneficiários (operadoras), número de leitos (hospitais) ... temos algumas centenas de indicadores para medi-las;

· Também podemos medir pelo número de funcionários;

· O gráfico demonstra que a maioria absoluta dos estabelecimentos de saúde tem menos de 10 funcionários;

· E que as grandes empresas que vêm na mente das pessoas quando falamos de saúde, que têm mais de 2.000 funcionários, representam “míseros” 0,04 %.

Empresas com estrutura específica para lidar com conceitos complexos da administração e dos negócios são “a minoria da minoria”:

· Considerando o mercado como um todo, são raras;

· Na maioria absoluta o dono, ou o único gestor, precisa se especializar o máximo possível em “um pouco de tudo” porque o peso da sustentabilidade da empresa está concentrado exclusivamente “nas suas costas”;

· Na minha experiência são inúmeros os casos em que contratam consultorias para temas muito específicos, para “anestesiar a dor mais intensa” de determinados contratos, de cálculos para precificação, de análise de viabilidade e concorrência ... coisas que até aprenderam a fazer, ou na raça ou em cursos, mas acabam “não tendo braço” ... porque as coisas mais “inovadoras” são inacessíveis para a realidade delas.

O gráfico ilustra a quantidade de vagas que estas empresas oferecem aos profissionais “não empreendedores”:

· São vagas, e não número de empregados, porque na área da saúde é comum uma pessoa trabalhar em mais de uma empresa, ocupando mais de uma vaga ... não é regra, mas também não é exceção;

· Quase 80 % das empresas (pequenas) oferecem apenas 14 % das vagas, enquanto 0,04 % das empresas (grandes) oferecem 11 % das vagas) !

· Utilizo este gráfico para justificar a afirmação de que outra característica do segmento é que a minoria de empresas grandes, são muito, muito, muito grandes comparadas com as demais.

Nas aulas da pós da Faculdade Einstein, por exemplo, que sempre agradeço a oportunidade que a Profa. Ellen Bergamasco me concede ... este ano foram várias turmas ... sempre ressalto:

· Pode-se “mirar” a carreira nas grandes empresas ... ali vai encontrar uma boa estrutura, que não encontrará nas outras ... mas são poucas;

· Ou “mirar” nas pequenas e médias, que são a maioria, e necessitam muito mais dos gestores do que as grandes;

· Tem mercado para todos ... é uma opção profissional !

Nos cursos “in company”, a afirmação de que é um mercado de maioria absoluta de pequenas empresas, com algumas poucas grandes “muito grandes”:

· Como uma capacitação pela Unimed FESP em que tive a oportunidade de interagir com algumas dezenas de Unimeds ... serve para defender que apesar do “sistema Unimed” ser a maior operadora do Brasil, é composto em sua maioria por pequenas operadoras – apesar de haver uma retaguarda e uma estrutura de apoio para todas, as coisas não aderem igualmente para todas, fazendo com que o sistema Unimed seja uma mini saúde suplementar – o sistema reproduz tudo que ocorre na saúde suplementar regulada “dentro das paredes da própria Unimed” ... todas as oportunidades, riscos, conflitos, que ocorrem fora dela entre todos os atores;

· Como uma capacitação na Cassi em que tive a oportunidade de interagir com quase 300 gestores de todo o Brasil, serve para defender que além de não podermos achar que o que serve para a Cassi serve para as operadoras que não são autogestão, ainda não podemos achar que o que serve para uma gigante como a Cassi servirá para uma maioria absoluta de autogestões pequenas ... os poucos gestores que existem na maioria das autogestões “sonham todos os dias” em ter “uma migalha” da estrutura da Cassi !

No Brasil a maioria dos projetos fracassados que tive contato (posso assegurar que não são poucos) foi consequência de não avaliar o mercado de forma adequada:

· O gráfico ilustra a distribuição percentual de estabelecimentos por natureza jurídica;

· Qualquer coisa que foi desenvolvida em um tipo de empresa – quando falamos em negócios, sustentabilidade financeira ... – tem quase 100 % de chance de não aderir da mesma forma nos outros tipos;

· Estabelecimentos não estão no segmento da saúde em busca da “mesma coisa” – se o objetivo social é diferente, tudo ali dentro é diferente;

· Se expandir os subtipos verá uma variação ainda maior de objetivos sociais – é impossível para qualquer ser humano conhecer detalhadamente o que ocorre em cada um deles ... mas é absolutamente necessário saber que eles existem, quantos são ...

Para ilustrar ... perdi a conta das vezes que fui procurado por empresas de tecnologia que diziam ter um sistema inovador:

· Tirando o fato da maioria absoluta não ser inovador (o interlocutor conhecia um nicho e não sabia que já existia fora dele) o modelo de negócios não se sustentava porque contava uma determinada quantidade de clientes potenciais pelo nome, sem considerar as diferenças;

· Por exemplo: dizendo que servia para hospitais, sem considerar que hospitais públicos necessitam coisas diferentes dos privados, os gigantes diferentes dos pequenos, os com fins lucrativos diferentes dos sem fins lucrativos ... e assim por diante;

· Como na maioria das vezes já tinham investido, quando sinalizei que o mercado real era na verdade era menos de 5 % do que imaginavam, além de não agradecerem a sinceridade, ainda “me amaldiçoaram” – e na maioria das vezes nunca mais ouvi falar do produto ... nem da empresa !

Fico muito contente por ter interagido com mais de 400 gestores na Jornada da Gestão da Saúde em 2020, porque considero que a melhor forma de contribuir para o sucesso deles é poder passar experiências reais ... não considero que passo conceitos que eles não conheciam ... apenas contribuo com a visão prática relacionada a eles !

E acho que os mais velhos que tiveram experiências reais em gestão da saúde têm meio que obrigação de compartilhar com os mais jovens, porque ainda há muito para se fazer ... para melhorar ... lutando contra o “gigantesco descaso com a saúde” que reina aqui no Brasil.

E não posso jamais deixar de lembrar que a Geografia Econômica da Saúde no Brasil vive nos alertando que vivemos em vários países muito diferentes dentro do Brasil:

· O gráfico ilustra a distribuição percentual dos estabelecimentos da natureza jurídica “Administração Pública” em cada UF;

· Vejam como na média quanto mais ao norte do Brasil, maior a prevalência delas;

· E quanto mais ao Sul, onde a Saúde Suplementar é mais desenvolvida, menor a prevalência delas;

· E em uma mesma região “a cor” não é uma só ... diferenças regionais importantes;

· A dependência da saúde pública é quase 7 vezes maior entre a UF de menor dependência, e a UF de maior dependência.

E veja como quando fazemos o gráfico com foco nos profissionais autônomos “a pintura é bem diferente” e não necessariamente exatamente o inverso da anterior:

· Uma tendência a ficar mais escuro quanto mais ao Sul;

· Mas também com diferenças regionais importantes;

· A Saúde Suplementar Regulada tem uma única regulação para situações muito diferentes ... os gestores precisam ter discernimento que algo que é muito bom em Alagoas pode ser catastrófico no Sergipe ... vizinhos de quase o mesmo tamanho e população !!!

Por isso devemos desconfiar quando:

· Apresentam conceitos novos de remuneração (valor, desfecho, ciclo ...) como sendo a “salvação da lavoura”;

· Seminários patrocinados exibem uma nova tecnologia como sendo “o futuro próximo”

· Vendem a necessidade urgente de incorporar conceitos muito complexos de gestão da qualidade, formas inovadoras de acolhimento de pacientes, métodos disruptivos de marketing em saúde ...

Antes de achar que “como é algo quer faz sentido todos vão fazer ... todos já começaram e eu ainda não:

· É importante avaliar muito bem quem no mercado pode absorver esta “inteligência”;

· Quem tem estrutura para entender e aplicar ... quem tem “braço”;

· Caso contrário poderá estar empenhando recursos que podem fazer falta para manter a sustentabilidade da empresa.

Quebrar a “visão sistêmica” que nos leva a imaginar que tudo que existe na saúde é o que dominamos ... “saber que existe mar fora do aquário”, mesmo não tendo a obrigação e a pretensão de ser “o Senhor dos Mares”.