Avaliando se Vale a Pena Fechar Contrato com Uma Operadora de Planos de Saúde Específica

0155 – 21/03/2021

Referências: Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Quantos Clientes Cada Operadora Realmente Pode Trazer na Região Onde o Serviço de Saúde Atua ?

Fez parte da consultoria em um hospital o redesenho da área comercial. O hospital tinha “no armário” diversos registros de aproximação com várias operadoras ... aquele “monte de pastas de coisas que não andam” ... coisa longe de ser rara em serviços de saúde de todos os tipos, diga-se de passagem.

Uma gestora recém-contratada pegou “aquele acervo”, e como boa parte das pessoas que entram faz, achou que tudo estava parado por incompetência do gestor anterior ... foi logo “agilizando” o fechamento de contratos com as maiores operadoras.

Um dia estávamos em uma reunião de diretoria e ela, extremamente contente, até interrompeu para dizer: “fechei com a operadora X”:

· Bem ... a operadora X é uma das maiores que existem ... mas naquela região tinha (e tem) uma meia dúzia de beneficiários ... não ia gerar movimento algum ... como ficou comprovado depois;

· Ao analisar a priorização das ações da gestora percebi que a maioria das operadoras de maior interesse, as que tinham mais beneficiários na região relacionados ao produto do hospital, estavam “lá no fim da lista dela” !!!

Este é um erro muito comum ... já presenciei isso diversas vezes em hospitais, clínicas, centros de diagnósticos e consultórios:

· Achar que deve ser priorizado o relacionamento com as operadoras dependendo do número geral de beneficiários que ela tem;

· Na verdade devem ser priorizadas as operadoras que têm muitos beneficiários na área de abrangência do serviço, e cujos beneficiários tenham o perfil demográfico que interessa ao serviço !

(*) Todos os gráficos e tabelas são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Um outro parâmetro importante é a distribuição de titulares e dependentes da operadora na região:

· O dependente, na média ... comprovadamente ... é “mais consumidor” de serviços de saúde que o titular;

· São várias as razões que explicam o fenômeno;

· Uma delas é que a maioria dos titulares são funcionários de empresas, cumprem horário de trabalho, e isso de certa forma inibe o acesso aos procedimentos ... infelizmente, muitas vezes fazendo com que eles negligenciem a rotina da prevenção;

· Logo é mais interessante para os serviços de saúde o relacionamento com operadoras que tenham uma quantidade proporcional maior de dependentes.

Quanto estratificamos os dados da operadora desta forma fica bem mais evidente como “a lista de atividades pendentes da área comercial” deve ser priorizada:

· Com algumas exceções, a área comercial das operadoras atua mais ou menos da mesma forma em cada unidade federativa (Estados e Distrito Federal);

· Geralmente as operadoras de abrangência nacional costumam ter escritórios regionais em cada UF;

· Em algumas regiões o escritório de um estado concentra a coordenação de ações de alguns estados ... isso é comum na Região Nordeste onde existem algumas Capitais de Estado muito próximas de Estados pequenos – e na Região Norte onde a densidade populacional é menor ... a região das “poucas cidades gigantes”;

· É claro que a característica da operadora muda dentro de um mesmo estado que possui regiões metropolitanas diferentes com grande densidade populacional, mas mesmo nestes a característica básica do produto guarda grande similaridade.

O último ponto de atenção se refere ao fato de algumas operadoras serem de uma mesma entidade mantenedora:

· Nestes casos a análise não deve deixar de ser feita considerando também o grupo, e não somente a operadora específica;

· Uma mesma seguradora ou medicina de grupo com “diferentes marcas” no mercado, sendo cada marca uma operadora diferente;

· E o caso especial das cooperativas médicas, que são a comunhão de uma grande quantidade de pequenas operadoras regionais (singulares), que guardam muita similaridade na gestão, embora tenham produtos bem diferentes, influenciados pelas diferenças regionais da sua rede própria. A similaridade se dá pelo padrão e apoio prestado pela Federação Estadual.

Para o serviço de saúde esta análise é similar ao que faz na precificação:

· É comum um serviço de saúde oferecer um serviço com prejuízo, para ganhar em outro ... o caso clássico do hospital que mantem um pronto socorro deficitário aberto, porque é a porta de entrada para internação;

· Na análise para viabilizar contrato com operadoras de uma mesma mantenedora vale a mesma regra: eventualmente um “contrato ruim” com uma acaba facilitando a viabilização do “contrato bom” com a outra !

Para os que tiverem interesse, estão abertas as inscrições para o Seminário “O Mercado Real da Saúde Privada no Brasil”:

· Os participantes recebem a planilha em formato MS-Excel ® que permite fazer estas tabulações e gerar estes gráficos para cada uma das Unidades Federativas e/ou para cada um dos Municípios Brasileiros;

· E terão a chance de dirimir dúvidas sobre as tabulações e os conceitos após o seminário durante 6 meses.

O seminário aborda 4 eixos temáticos que disponibilizam planilhas que permitem tabulações e gráficos:

· Onde Realmente Estão as Pessoas Que Consomem Serviços e Produtos de Saúde no Brasil ?

· Práticas para Identificar a Concorrência nas Operadoras de Planos de Saúde;

· Avaliando se Vale a Pena Fechar Contrato com Uma Operadora de Planos de Saúde Específica;

· A Importância do Mapa Demográfico das Operadoras para Todas as Empresas da Saúde Privada:

Temas que estão na agenda da sustentabilidade das operadoras, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, laboratórios, consultórios e fornecedores de insumos para a área da saúde:

· Onde estão e quantos são os que podem pagar por medicamentos, materiais e serviços médicos e odontológicos no Brasil ?

· Quanto uma operadora realmente é concorrente de outra em uma região ?

· Quantos clientes cada operadora realmente pode trazer na região onde o serviço de saúde atua ?

· Sexo, idade e tipo dos beneficiários de planos de saúde: a base do planejamento da saúde privada !

Maiores informações sobre o seminário e as inscrições na página  www.gesb.net.br ou diretamente através do canal   contato@escepti.com.br

Este endereço consta na lista porque em algum momento houve relacionamento com o autor em consultorias, seminários, cursos ou outra atividade profissional

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Sobre o autor Enio Jorge Salu

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado