Preço Médio e Média de Itens em Contas Sinalizam Práticas Comerciais Regionais

0190 – 08/06/2020

Referências: Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Discutindo o Mercado da Ortopedia Privada e Pública: Pacotes Nem Sempre Melhoram o Resultado da Operadora

(*) todos os gráficos e tabelas são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil

A tabela ilustra um erro comum que operadoras “desavisadas” cometem – tentar aplicar uma regra geral, que na prática não ocorre.

A primeira coluna simula uma situação de valores de contas abertas:

· Uma variação de 80 % entre o menor e o maior valor;

· Isso não é raro, porque os preços são negociados dependendo de diversas condições de mercado: nível de hotelaria, interesse da operadora pelo serviço, marca do serviço ... e muitas outras ... até do eventual vínculo do serviço com um próprio dirigente da mantenedora (se é que me entende !);

· Como pacotes “bem estabelecidos” sempre representam vantagem financeira para as operadoras, a operadora calcula o valor médio das contas como balizador das negociações e “joga para todo mundo no mercado”.

Então, se ocorrer o que está representado na segunda coluna:

· Pagando o valor médio das contas abertas, não existe ganho aparente;

· Mas na prática, nos médio e longo prazos, as tabelas de preços que se reajustam automaticamente desaparecem, e o ganho financeiro acontece.

O erro desta proposição é que ela só vale se tudo passar a se enquadrar no pacote:

· A terceira coluna simula “uma dramatização” do que pode ocorrer;

· Os serviços de saúde que avaliam o pacote como sendo mais rentável do que a conta aberta aderem à negociação;

· Os demais não ... e com eles as contas permanecem abertas;

· O “resultado final” é pior ... e refletido na média do valor das contas ... que aumentou !

Estou cansado de ver isso na prática nos projetos de consultoria ... e discutimos este aspecto (e outros) exaustivamente nos cursos de pacotes:

· O pacote tem pouca aplicação prática quando as partes não avaliam da forma adequada;

· Pode ser tanto catastrófico para o serviço de saúde como para a operadora;

· Se estiver dentro de um contexto de parceria ... é bem-vindo ... caso contrário é “puro passeio no cassino” !

Vou aproveitar que estamos às vésperas da realização do Seminário Ortopedia: Mercado Privado e Público, para ilustrar o que ocorre na prática:

· O gráfico de cima ilustra o ticket médio (valor médio das contas) do procedimento Tenodese;

· O de baixo ilustra a média de itens em contas do mesmo procedimento.

O pacote reduz a média de itens nas contas e pode, ou não, reduzir o preço:

· Perceba que não existe relação verdadeira entre a proporção de itens e o valor médio das contas;

· Não é sempre que quando a média de itens é menor (maior incidência de pacotes) o ticket médio também é !

O mercado criou uma série de “tabus” ... e a não especialização adequada dos gestores envolvidos nas negociações comerciais, precificação ... perpetuam o “tabu” prejudicando fontes pagadoras, serviços de saúde e fornecedores de insumos para a área da saúde:

· O pacote pode ser algo bom ou ruim para o hospital, para a operadora e para os demais envolvidos (médicos, fornecedores ...);

· É uma questão de avaliar corretamente o que cada proposição realmente significa para o negócio !

Veja quando “pegamos” outro procedimento de ortopedia (tenólise):

· Novamente não existe relação de proporcionalidade constante entre média de itens e valor médio das contas;

· E analisando diversas regiões, a relação até se inverte em relação ao gráfico anterior.

· Trabalhar precificação, pacotes, modelos de remuneração ... com todo o respeito ... não é para qualquer um !!!

Não fazer benchmarking (comparação) de contas hoje é um absurdo ... explicando:

· Há muitos anos liderei projetos de benchmarking de contas com gestores comerciais de hospitais e operadoras;

· Sempre foi muito difícil montar os grupos, primeiro porque alguns queriam coletar as informações, mas não queriam fornecer;

· Segundo porque eles não entendiam a proposta ... várias vezes me deparei com gestores despreparados querendo montar grupos “do mesmo nível”, sempre sinalizando que o seu serviço tinha um nível que não tinha, diga-se de passagem ... querendo rotular sua empresa com um nível maior do que tinham;

· E terceiro porque não entendiam a proposta ... que é mais importante saber o que se fatura nas contas, do que o preço pelo qual se fatura cada item da conta.

Isso fez com que durante muito tempo os grupos de benchmarking que conseguimos estruturar foram pequenos ... e mesmo assim deram um resultado para os participantes, considerado por todos, como “impagável” !!

Hoje temos todos estes dados, de todos os serviços, à disposição no site da ANS:

· Podemos tabular as informações ... podemos eliminar os vieses ... podemos construir estes gráficos ... com muita segurança;

· E aquele sigilo que aqueles gestores queriam manter quando propúnhamos os grupos ... “já era” !

· Fazemos tudo sem a necessidade de coletar as informações com as operadoras e serviços de saúde;

· Os grupos que surgiram na dificuldade da coleta de informações hoje se reúnem nas análises do mercado ... dos dados coletados ... que guiam as negociações de forma bem mais assertivas !!

· Agora, por exemplo, antes de iniciar uma consultoria conseguimos analisar a região da operadora ou do serviço de saúde, os preços negociados, os valores médios das contas ... a etapa de mapeamento dos projetos que era longa, hoje reduziu muito !!!

Os gráficos foram elaborados a partir dos dados das planilhas disponibilizadas aos participantes do Seminário Ortopedia: Mercado Privado e Público, que tabulam informações sobre preços, internações, óbitos, valores médios de contas, estabelecimentos, equipamentos, leitos, salas, ortopedistas, fisioterapeutas, terapeutas ocupacionais, educadores físicos, repasses do SUS para os serviços de saúde, e ressarcimentos das operadoras de planos de saúde ao SUS.

Com inscrições abertas para o dia 25 de junho próximo, para quem tiver interesse as informações podem ser obtidas na página    www.gesb.net.br  ... ou diretamente através do canal   contato@escepti.com.br  !

Vou pedir licença e tomar a liberdade de divulgar a agenda dos cursos da jornada da gestão da saúde do mês de julho:

· Como Aferir Ressarcimentos das Operadoras de Planos de Saúde para o SUS – 02 de julho – Das 8:00 h às 14:00 h

· Managed Care e Modelos de Remuneração Alternativos ao Fee for Service – 09 de Julho – Das 8:00 h às 14:00 h

· Impactos da Nova Lei de Licitações (14.133) na Gestão dos Contratos – 16 de Julho – Das 8:00 h às 14:00 h

· Como Avaliar Preços de Pacotes em Operadoras, Hospitais, Clínicas e Centros de Diagnósticos – 22 de Julho – Das 8:00 h às 16:00 h

· Práticas de BI na Área da Saúde Privada e Pública – 30 de Julho – Das 8:00 h às 16:00 h

Informações na página    www.jgs.net.br  ... ou diretamente através do canal   contato@escepti.com.br  !

Sobre o autor Enio Jorge Salu

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado