A Diferença Entre Desenvolver Pacotes e Inviabilizar Parcerias

0223 – 13/09/2021

Referências: Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Sucesso dos Pacotes Dependem de Diferenciar entre Melhores Práticas e “Macaquear” a Retórica

(*) todos os gráficos e tabelas são partes integrantes do material didático dos Cursos Escepti e do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Amanhã a turma do curso “Como Avaliar Preços de Pacotes em Hospitais” ... da programação da Jornada da Gestão em Saúde, que na semana que vem tem o curso “Como Definir e Precificar Pacotes em Operadoras de Planos de Saúde” ... cursos com o mesmo “pano de fundo” mas com as visões completamente diferentes que se formam nas fontes pagadoras e nos serviços de saúde. Além dos participantes de todos os módulos da Jornada (a turma de 40 horas) e dos “convênios” com instituições de ensino em turmas de pós, os que se inscreveram nelas especificamente formam um grupo que mescla hospitais, operadoras, reguladora, fornecedor e fundação de apoio de serviço de saúde ... muito legal discutir o tema com profissionais de “um lado e de outro da mesa” de negociação ... e como se vê: “de cima e de baixo da mesa” também !

Começamos conceituando o objetivo:

· O que se quer com o projeto de pacote ?

· Existem diferentes motivações, que disparam ações de desenvolvimento muito diferentes;

· Se o objetivo é pagar o menor preço independente do produto que pode ser entregue, sempre recomendo não utilizar pacote para isso ... o “efeito colateral” pode ser “pior do que a doença”;

· Já presenciei mais de um cenário em que a operadora economizou no preço, mas pagou “uma fábula” de multas e ressarcimentos ao SUS ... pode custar caro ... até porque, no caso de operadoras que não são autogestão, voce nem consegue contabilizar quantos beneficiários perdem: números que ficam debaixo do tapete.

Utilizar pacotes como alternativa de precificação, desde que adequadamente desenvolvido, é absolutamente viável tanto para a operadora como para o serviço de saúde ... mas, desde que adequadamente desenvolvido:

· Operadora de Planos de Saúde tem uma única análise neste desenvolvimento, mas Serviço de Saúde tem 3 análises diferentes para fazer;

· Porque a conta hospitalar “se liga” na operadora na área de custos ...

· Mas no serviço de saúde se liga em toda a cadeia de valores envolvida na realização do procedimento: o próprio serviço, o fornecedor, o médico ...

Esta “ligação” do serviço de saúde com fornecedores, médicos, dentistas, obriga o gestor a “ampliar o campo de visão”:

· A operadora faz uma contabilidade simples: qual o valor mínimo que dá para pagar a partir da negociação ?

· No serviço de saúde não é somente isso ... é isso também;

· Existe uma ligação entre os procedimentos ... pode ser interessante ou não ter lucro ou prejuízo em um deles ... a análise sempre é de contexto ... não necessariamente analisar o procedimento isoladamente;

· Mesmo nas contas abertas o serviço de saúde pode estar tendo prejuízo ... isso não é anormal ... em determinadas situações é a regra e não a exceção, diga-se de passagem !

Margem de Comercialização, custo e oportunidade são 3 análises diferentes que o hospital deve desenvolver !

A “oportunidade” requer envolvimento multidisciplinar ... por mais incrível que possa parecer, é muito comum em hospitais o gestor comercial, que vende o produto, não conhecer o produto que vende:

· É comum não ter formação assistencial, e portanto ter dificuldade no entendimento dos aspectos técnicos;

· É comum não ter vivência ... não conhecer bem ... as diversas unidades que compõem o hospital;

· É comum ter vindo de operadora ... ter formação em direito ... nunca ter sentido o cheiro de uma unidade de internação ... não entender como são diferentes as rotinas e os produtos de cada SADT;

· É comum não saber a diferença real entre UTI e UTI Neonatal ... sabe que uma é para um tipo de paciente e outra para outro tipo de paciente ... mas se entrar nas duas e não tiver leitos, não sabe diferenciar uma da outra !

Na precificação tradicional já é necessário o apoio da área assistencial ... quando tratamos de pacotes: mais ainda !

O básico quando desenvolvemos pacotes é não negligenciar cada uma das causas que fazem os preços serem diferentes:

· As operadoras têm carteiras de beneficiários diferentes;

· Os beneficiários das operadoras escolhem serviços de sua preferência, desenvolvendo sub carteiras de beneficiários diferentes;

· E os preços também variam em função de condições regionais ... logística, tributos, disponibilidades, infraestruturas públicas e particulares dos serviços.

Um ponto chave, que não pode ser negligenciado de forma alguma, é o fato de que nem todo dinheiro que passa pelo serviço de saúde é dele:

· Hospitais estabelecem diversos tipos de parcerias com prestadores e fornecedores, se tornado em determinadas situações “meio que sócios” deles;

· Quando o cenário envolve cooperativas médicas, fonte pagadora e serviço de saúde “quase que se fundem” para viabilizar determinados sub serviços.

O projeto que mistura tudo isso achando que “o pacote vai corrigir o mundo” ... “enquadrar fulano” ... fracassa:

· Pode fracassar sendo abortado precocemente;

· Ou pior ... pode ser formalizado, e na prática não acontecer ... uma espécie de “me engana que eu gosto” ... pior tanto para a operadora (judicialização) como para o serviço de saúde (produção).

Como em qualquer segmento de mercado, quando existem interlocutores bem-preparados e bem-intencionados nos dois lados da “mesa de negociação”, tudo é possível ... tudo pode ser viabilizado como negócio:

· Aplicar a metodologia adequada de análise;

· Estar munido de alternativas para os pontos de impasse, que no caso dos pacotes existem de fato;

· E, apesar de interesses comerciais antagônicos, saber separar o que é viável do que é “discurso” !

Existem projetos de pacotes que produzem produtos genuínos ... e existem projetos de pacotes que “macaqueiam” os objetivos ... “macaquear” na tradução literal do dicionário formal: uma “imitação ridícula” de algo ... como um tênis “de marca”, que não foi produzido “pela marca” ... falsificado ... fake !

A operadora, é claro, sempre vai tentar reduzir o preço global:

· Porque juntamente com o governo, são os únicos atores nos sistemas de financiamento privados e públicos que atuam no risco;

· O governo atua no segmento da saúde por obrigação constitucional ... políticos odeiam ter que lidar com ela;

· Mas a operadora está no segmento da saúde por opção ... ninguém obriga operadora a ser operadora;

· Ela que escolhe atuar no risco e, é claro, vai fazer de tudo para reduzir sua sinistralidade ... nada de ilegal, nada de imoral, absolutamente nada a ser criticado ... é o que faz qualquer empresa que atua no risco (seguradoras, empresas de investimentos ...).

O serviço de saúde, o fornecedor, o médico ... devem estar preparados para entender as propostas, avaliar e separar “o joio do trigo”:

· Se o serviço de saúde não está preparado para avaliar adequadamente o pacote, não se pode culpar a operadora;

· Dele fez lá a análise dela ... pode não saber exatamente o impacto em cada serviço de saúde;

· As mais estruturadas têm profissionais que avaliam o impacto individualmente com mais assertividade ... mas não todas elas têm.

O fato é que pacotes não se desenvolveram como poderiam ... embora o potencial seja gigante ... e o maior motivo é que ainda não temos um bom contingente de gestores que dominam as metodologias de desenvolvimento ... de análise ...

· Por incrível que pareça tem mais gente envolvida nisso “por preguiça” de lidar com contas abertas ... com os sistemas de informação que temos hoje, “o trabalho” de lidar com elas é “ridiculamente pequeno” ... esta motivação já há algum tempo passou a ser vergonha: “escancara” a falta de controle que existe na empresa;

· Temos áreas adequadamente profissionalizadas quase que exclusivamente nas grandes operadoras e nos grandes hospitais ... que como sabemos, estas empresas formam “a minoria da minoria da minoria” das empresas que existem no segmento da saúde !

· Precisamos de mais gestores capacitados permeando as médias e pequenas operadoras ... os médios e pequenos serviços de saúde;

· Por isso a satisfação de estar podendo contribuir, além das consultorias, nas aulas e cursos !

Conheça os cursos da Jornada da Gestão em Saúde www.jgs.net.br !

Conheça o estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil, e os seminários temáticos www.gesb.net.br !

Informações adicionais contato@escepti.com.br !

Sobre o autor Enio Jorge Salu

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado