Preço de Aquisição de MatMed + Margem Pode Ter Efeito Reverso para Operadora

0260 – 03/03/2022

Referências: Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Se algo inviabiliza o negócio, ou o negócio acaba, ou uma alternativa de viabilização vai prevalecer

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático dos cursos da Jornada da Gestão em Saúde e da Escepti

Tem uma “reza” de que a operadora sempre ganha se pagar pelo material ou medicamento o valor de aquisição que consta na nota apresentada pelo serviço de saúde + margem ... que usar Simpro ou Brasindice é perda na certa para a operadora !

Não é verdade ... pode dar certo ou não ... em negócios sempre é necessária a análise de contexto, porque a variedade de insumos é muito grande, e os gestores preparados sempre buscam defender o seu negócio.

A figura é um caso real ... ninguém me contou ... presenciei em uma consultoria:

· Uma operadora forte na relação comercial com o serviço de saúde, impôs a troca do PF Brasindice + 30 % pelo Preço de Aquisição comprovado em NF + 20 % de margem;

· Então o serviço de saúde “deixou de se preocupar” em comprar pelo menor preço !

· E um medicamento importante teve para a operadora um acréscimo de preços de 20 %.

O hospital até diminuiu sua margem, também em 20 % neste caso específico:

· Mas se continuasse comprando por 15 sua margem simples ao invés de cair de R$ 5,00 para R$ 4,00, cairia de 5,00 para R$ 3,00, ou seja, reduziria 40 %;

· E no final, o fato, é que aquilo que a operadora queria acabou tendo efeito inverso!

E com isso prejudicou “quem nem estava na briga” ... entendendo:

· A maioria dos beneficiários são de planos de saúde coletivos ... a empresa concede o benefício para seus funcionários;

· E nestes planos a variação da sinistralidade é repassada para a empresa nas renegociações anuais do preço do plano;

· É fácil entender que, na prática, não foi a operadora que arcou com o aumento do custo ... mas sim a empresa que financia o plano coletivo;

· A empresa que não teve a iniciativa de propor a troca do Brasindice pelo preço de aquisição mais margem !

· Ou seja ... quem não tinha nada a ver com a falta de habilidade da operadora em lidar com o assunto !!

O resultado é “surreal”:

· O comprador tem que “esquecer tudo que aprendeu” sobre o papel fundamental da área de suprimentos;

· A iniciativa mal executada da operadora levou a empresa a não exigir que o comprador fizesse o que mais se espera da área de suprimentos: negociar para baixar ao máximo o preço de aquisição !

· Porque neste caso quanto maior o preço de aquisição, maior é a margem do serviço de saúde !!

O ambiente de negociação que existia antes, entre o comprador e o fornecedor, virou um ambiente de colaboração:

· Ao invés de “quem dá menos” ...

· ... quer pagar quanto ?

O maior dano quando uma ação é definida sem avaliar o contexto é que a parte mais forte na relação comercial invariavelmente “abre a guarda” nas análises:

· Define algo baseado em um cenário, e julga ter “a bala de prata” para todos os cenários;

· E não avalia que o cenário dos negócios não se perpetua ... ele naturalmente se ajusta para manter a viabilidade dos envolvidos ... porque relação comercial na saúde é um negócio como outro qualquer;

· E se foi resultado de uma ação de força, o ajuste geralmente é ainda mais rápido ... e passa a inexistir preocupação com “o clima” ... com a parceria ... uma “ação coercitiva” geralmente provoca uma reação igualmente coercitiva ... ou maior !

A ação de operadoras sem avaliar o contexto acaba criando situações como a ilustrada na figura:

· É outro caso real;

· Um mesmo insumo é controlado de forma diferente no estoque do serviço;

· Se para alguma ... ou algumas ... operadoras o preço de venda vai depender do valor de aquisição, o serviço “faz uma separação” para demonstrar valor de aquisição maior especificamente para a(s) operadora(s);

· Como para as outras operadoras não existe este vínculo, o serviço estima a quantidade empenhada para a operadora, distribuindo as compras por lotes diferentes;

· Nos lotes onde não existe vínculo entre o preço de compra e o preço de venda, “vida normal” ... o comprador tenta “tirar o sangue” do fornecedor para comprar pelo menor preço possível;

· Nos lotes onde existe o vínculo entre o preço de aquisição e o preço de venda ele não negocia desta forma !

E assim quando analisamos o cadastro de itens de estoque vemos o mesmo item repetido, com valores médios de aquisição bem diferentes, como demonstra a figura.

É muito importante ... mas muito importante ... mas muito importante mesmo ... ressaltar que o serviço não faz isso por ganância ... é necessidade:

· É para manter sua sustentabilidade;

· Porque quando a operadora, sem avaliar o cenário ... o contexto específico ... impõe uma condição, não avalia ... não se preocupa com a sustentabilidade do serviço;

· Eventualmente “ao lidar” com um serviço de saúde que não age de forma correta, julga que todos são assim ... não separa o “joio do trigo”.

Na minha experiência “o joio” é minoria, da minoria, da minoria na área da saúde:

· A maioria absoluta ... quase 100 % ... tanto dos serviços de saúde, como das operadoras, como dos fornecedores ... a maioria das empresas que atuam no segmento ... são empresas que atuam de forma honesta e ética;

· É verdade que existem exceções ... mas são exceções ... não se pode julgar todos por conta de “uns minguados” ...

· O que chama atenção é que este grupo dos “minguados” costuma fazer “um estrago danado” na imagem da área da saúde, porque a mídia invariavelmente quando trata da gestão da saúde só dá destaque para as “atrocidades” ... atrocidade é “o que vende mais jornal” ... coisas boas que ocorrem rotineiramente na gestão da saúde “não dão audiência” ... infelizmente !

É bom que se diga ... também é muito importante que se diga:

· Na maioria das vezes que vemos duplicidade de itens em cadastro de itens de estoque nos hospitais ... em quase 100 % dos casos ... isso não ocorre em função do que estamos tratando aqui;

· Isso ocorre pela “incapacidade” do sistema de informação do hospital para tratar adequadamente os preços e códigos de envio nas contas para operadoras diferentes;

· Para uma operadora o código do produto tem que ser enviado como X ... para outra operadora o mesmo produto tem que ser enviado com código Y;

· Se o sistema de informação é adequado ... e foi adequadamente parametrizado ... o hospital trabalha com o produto e um código interno do hospital, e o sistema de informação “decodifica” da forma necessária no momento do envio da conta, de acordo com a codificação definida em cada contrato com cada fonte pagadora;

· Ou seja ... um código internos ... e tantos códigos externos quanto forem necessários associados a ele ... “vida fácil” !

· Se o sistema não é adequado ... ou não foi parametrizado de forma adequada ... o hospital entra “na neura” de cadastrar o item repetidamente ... e gasta muito para controlar isso ... quando consegue controlar, também é bom que se diga ... “vida nada fácil” !

A saúde utiliza várias formas de precificação:

· O que o gestor, seja da operadora, seja do serviço de saúde, seja do fornecedor, sempre deve ter em mente é que não existe a melhor forma que sirva para qualquer situação;

· As opções não surgiram por acaso ... porque “alguém do mal” criou ... foi a necessidade que criou;

· Cada situação define um cenário em que estas opções aderem mais ou menos a necessidade para viabilizar o negócio;

· A mescla destas diversas opções, avaliando o contexto, é que se configura como a melhor opção ... a melhor opção para o caso específico;

· Adotar uma delas “e acabou” ... “e ponto final” ... certamente é a pior opção ... “na média” é a errada !

Somente uma coisa a experiência demonstrou que vale para qualquer situação:

· Quando uma definição da operadora interfere na gestão do serviço de saúde, vai dar errado ... sempre;

· É o mesmo que ocorre quanto qualquer instituição interfere na conduta do médico, do dentista, do enfermeiro ... pode “ganhar uma batalha ou outra” ... mas “ganhar a guerra” nunca vi;

· Se existe uma condição em que a fonte pagadora se sente prejudicada a ponto de impor algo pela força, o recomendável é que abandone a relação comercial com o serviço ... o resultado será melhor ... se tentar impor alguma coisa que interfere na gestão do serviço ou inviabiliza o negócio para ele ... “será com emoção” ... como se diz “nos Bugs lá em Natal” !

A questão básica é que os negócios não se resolvem “na base da canetada”:

· Por mais que existam interesses conflitantes entre comprador e vendedor de serviços ... entre fonte pagadora, serviço de saúde e fornecedores ... a parceria sempre é a melhor alternativa;

· Se não existe um mínimo de parceria, qual a razão para continuar com a relação comercial ?

Vale reforçar a observação de que perto de 100 % de quem está comprando ou vendendo serviços e produtos são empresas idôneas ... geridas por profissionais idôneos ... que não saem de casa de manhã cedo para trabalhar pensando: “vou passar a perna nele” !

Na minha experiência, que modestamente não é pouca, posso garantir que a maioria absoluta é formada por pessoas que estão, é claro, buscando o melhor resultado para sua empresa ... mas dentro de limites muito claros de conduta.

É muito fácil ver isso quando estamos com os olhos abertos para ver !!

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Sobre o autor Enio Jorge Salu

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado