A Lentíssima Evolução da Matriz de Preços Hospitalares

0334 – 28/05/2023

Ref.: Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Muito gestor hospitalar fazendo “mais do mesmo de sempre” impede a melhor rentabilização dos Hospitais

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, dos cursos da Jornada da Gestão em Saúde e da Escepti

O gráfico demonstra o perfil das contas representado pelo % proporcional do valor de cada grupo de receita (ou de despesa para a operadora) em relação ao total:

· As informações são colhidas de alguns hospitais que fazem parte do grupo que conseguimos organizar nestes longos anos de consultoria nas áreas de planejamento, de gestão de receitas (faturamento e auditoria de contas) e de gestão de custos, para realização de benchmarkings entre eles;

· Claro que ele não representa a média do mercado, porque é uma amostra muito pequena em relação ao tamanho da saúde suplementar, e o perfil varia significativamente dependendo da geografia econômica da saúde em que cada hospital brasileiro se situa;

· E é claro que o perfil varia significativamente dependendo do “mix” de produtos que cada hospital vende.

Mas para esta discussão ... para ilustrar a discussão ... entendendo os vieses que existem e o cuidado de tabular apenas alguns hospitais “mais parecidos” ... serve ... e serve bem !

Neste gráfico:

· Os valores dos pacotes não incluem os honorários médicos;

· Os “diariões” ... ou diárias globais ... ou o nome da diária que se quiser dar para aquilo que é vendido como diária, mas inclui taxas e “outras coisitas mais” ... não são classificadas como pacotes ... como são empacotamentos, o valor tabulado das diárias inclui todos os tipos de diárias de determinado tipo de acomodação !

· Os atendimentos externos destes hospitais se resumem aos ambulatoriais, e ao pronto atendimento ... não têm nem aquele tipo de pronto socorro “parrudão”, nem intenso atendimento somente para realização de consultas e exames;

· Por serem hospitais não especializados, o OPME não tem peso significativo no total, como teria se fosse especializado em ortopedia, cardiologia ...

Isso posto ...

· ... continuamos a ver a venda de atendimento hospitalar bem distribuída naquilo que eles fazem e não naquilo que o cliente quer comprar;

· Honorários médicos, evidentemente, continuam tendo um peso significativo, afinal de contas, tudo que existe de assistência médica se resume a exploração comercial da atividade do médico;

· Diárias, taxas e Mat/Med completam o “grosso” da receita;

· E pacotes não se desenvolveram da forma como o potencial de utilização comercial deles permite.

Se estratificarmos apenas os atendimentos externos, o protagonismo dos honorários médicos se intensifica:

· Na maioria absoluta dos hospitais pronto socorro e ambulatório existem apenas como “porta de entrada” para as internações ...

· ... atendimento externo não é o negócio ...

· ... então a maior parte do dinheiro que entra é mesmo para remunerar o médico.

Mesmo com boa parte dos atendimentos externos “não caberem” em pacotes, porque são procedimentos únicos:

· Chama a atenção do % do valor dos pacotes ser ainda muito pequeno;

· Porque existem boas oportunidades de trabalhar pacotes em pronto socorro, procedimentos ambulatoriais e alguns exames, cujo valor é proporcionalmente grande quando comparado com consultas, exames de baixa complexidade, etc.

Quando a gente estratifica para internações o cenário muda completamente.

Nos pacientes que não utilizam UTI:

· O protagonismo do honorário médico é evidente;

· Os procedimentos cirúrgicos demandam significativamente HM, diárias e taxas de sala;

· E os pacotes aparecem.

Já nas internações onde o paciente passa pela UTI:

· HM é baixo ... o peso do valor do intensivista é completamente ofuscado pelo valor das diárias ... preço de diária de UTI “não é mole não” ... com ou sem empacotamento continua sendo a base da precificação;

· E como se pratica diária global de UTI em muito maior escala em relação aos pacotes do procedimento principal da internação do paciente, pacotes praticamente não aparecem.

Juntando os 3 últimos gráficos (externos, internação e HD, e UTI) dá aquele primeiro gráfico lá de cima ... o perfil geral !

Para quem “milita” no segmento lidando com estes números há tanto tempo o que mais chama a atenção mesmo é que o modelo de precificação dos hospitais evoluiu muito pouco quando comparamos com  o cenário de ~10 anos atrás:

· Pacotes, pacotes para melhoria de cuidados, descontos progressivos, contratualizações, procedimentos contratualizados, SLA Full (nível de serviço pleno) ...

· ... poucos hospitais aproveitam a oportunidade de mudar sua matriz de precificação em função destas coisas !

· Por isso existem tantos hospitais experimentando queda de rentabilidade !!

Ao invés de procurarem a eficiência, eficácia e efetividade aumentando a capacidade de produção para poder ganhar menos em 1 para ganhar mais em 100 ... em 1.000 ... mantém como “regra pétrea” do negócio a “habilidade” de negociar preços em tabelas tradicionais, tentando cobrar sempre o maior preço possível dentro da geografia econômica da saúde em que está inserido !!

· Habilidade que boa parte, senão a maioria, das áreas comerciais do hospital não possui !!

· Boa parte não se esforça em conhecer alternativas para a “velha prática” de mandar e receber versões de tabelas de preços “pra lá e pra cá” e ficar “regateando” aumento de um “item aqui outro acolá”;

· Sabe aquele “tiozão” que sempre conta a mesma “piada do pavê” e ri sozinho achando que tem graça ?

E olha que nem estou falando de modelos de remuneração mais avançados ... pagamento por performance, classificação de serviços ... Deus me livre ... o que é simples já não se domina, quanto mais os complexos !

Remuneração baseada em valor ficou no Power Point ® da década passada para a maioria absoluta do mercado da saúde ... privada ou pública !

Estes gráficos demonstram que:

· Mesmo pacotes, que são coisas simples de desenvolver quando se domina a técnica e se entende o que é viável ou não ... não “desencantam” !

· As barras azuis demonstram o % do valor dos pacotes nas contas em 2022 nestes hospitais;

· As barras laranjas demonstram o % do valor em 2012;

· Nas internações evoluíram proporcionalmente apenas algo em torno de 1 % ... nos atendimentos externos, proporcionalmente reduziu !

Importante ... posso garantir ... tem gente boa na área comercial da maioria dos hospitais que utilizei para tabular estes números ... mas quem disse que a implantação de pacotes depende apenas da “boa vontade” e capacitação técnica da área comercial dos hospitais ?

É mais do que comum receberem propostas de pacotes enviadas pelas operadoras absolutamente inviáveis ... isso não é exceção ... é a regra !

Calculados pelas médias de mercados que não têm nada a ver uns com os outros ...

· ... que não consideram a estrutura mais ou menos terceirizada dos hospitais ...

· ... que ignoram que alguns hospitais têm incentivos fiscais outros não !

· Não aderentes ao negócio do hospital ... propostas “cabulosas” ... “tenebrosas” ... que não dá nem para começar a discussão !

Ou seja:

· Tanto existem hospitais que não diversificam as propostas de  modelos de precificação ... ficam passivamente querendo discutir “sonolentamente” preços, fatores multiplicadores, deflatores, em 3, 4, 5 tabelas de preços diferentes ...

· Como a maioria absoluta das operadoras ainda praticam o “mantra” de achar que uma definição de pacote “pela média” adere para todo o mercado ... sem desenvolver estudos de parceria que sejam adequadas para os dois lados da mesa !

· É o exemplo mais evidente de que na maioria dos casos, em nenhum dos dois lados da mesa a gente sente incentivo institucional para desenvolver novos modelos de remuneração !!

Estes gráficos são “bem emblemáticos” para resumir “esta prosa”:

· Comparam a evolução percentual do valor das diárias e dos honorários médicos entre 2012 e 2022 ...

· ... as principais receitas nas contas (ou sinistralidade para as operadoras) ...

· ... nos principais tipos de atendimento nos hospitais !

O que vemos é aumenta um pouquinho um aqui, diminui um pouquinho o outro ali ... mas o perfil geral pouco se modificou em 11 anos.

Fala-se disso ... fala-se daquilo ... que lá não sei onde algum hospital fez isso ou aquilo ...

· ... mas a matriz da precificação dos hospitais continua sendo “a piada do pavê” !

· ... pouca gente está tendo criatividade (ou capacitação)  para “contar uma piada” que gente ache graça, se é que me entende !!

Conheça nossos modelos de   Coaching de Carreira   para gestores na área da saúde privada e pública:   www.escepti.com.br

Conheça os    Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde para gestores da saúde privada e pública:

· Cursos sem similares em formato e conteúdo

· O melhor custo x benefício para certificados de acordo com a sua disponibilidade financeira e de agenda

· Cursos disponíveis: Página do Programa CPGS – Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde   www.cpgs.net.br

· Agenda das provas para turmas abertas: Página da Jornada da Gestão em Saúde  www.jgs.net.br

· Lista de milhares de profissionais certificados   www.escepti.com.br/certificados

Referências sobre conteúdo para gestores da área da saúde privada e pública:

· Conteúdo especializado para gestores da área da saúde privada e pública       www.noticia.net.br

· Geografia Econômica da Saúde no Brasil, e seminários temáticos     www.gesb.net.br

Conheça nossos modelos para gestão em saúde (livros gratuitos para download):   www.escepti.com.br

Contato:    contato@escepti.com.br

Sobre o autor Enio Jorge Salu

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado