Novos modelos de negócios da verticalização das operadoras

0439 – 15/10/2025

Ref.: Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, Geografia Econômica da Saúde no Brasil e Jornada da Gestão em Saúde no Brasil

Grandes operadoras chegando ao ponto de alcançar a autossuficiência de leitos

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, dos cursos da Jornada da Gestão em Saúde e da Escepti

Hoje foi o encerramento da primeira etapa do programa de capacitação em terapias TEA de uma trilha de desenvolvimento da Unimed FESP – Federação das Unimeds do Estado de São Paulo, que como sempre necessito agradecer muito a confiança na instrução do módulo.

Neste módulo trabalhamos a Gestão da Sinistralidade TEA, e no mês que vem (novembro) vamos para a segunda etapa que é a Gestão de Custos em Unidades TEA.

Vivo um momento de muito agradecimento ao Sistema Unimed, porque a FESP “me agraciou” com a honra de conduzir estes 2 módulos de TEA, e um ainda me agraciou com a condução de um módulo de custos e precificação em saúde (também em novembro), e ao mesmo tempo a Unimed do Brasil me agraciou com um workshop sobre APS – Atenção Primária à Saúde, com foco em custos (também em novembro).

Estou tendo a oportunidade de discutir custos e precificação com algumas dezenas de gestores de Unimeds diferentes, não somente do Estado de São Paulo e, “de quebra”, esmiuçar a matriz gerencial de custos de serviços de rede própria de operadoras, em especial de Unidades TEA e APS ... sou ou não um privilegiado que deve agradecer a honra ?

Acho então oportuno comentar aqui sobre o caminho que as operadoras trilham na verticalização, que é diferente do que a maioria dos gestores de saúde que tenho contato tem sobre o tema:

· A maioria pensa que a verticalização ocorre apenas com serviços próprios, vinculados diretamente com a mantenedora, e que esta é a melhor maneira de  verticalizar;

· É uma forma de verticalizar sim, mas nem sempre é a melhor forma, e os números e os fatos que vemos diariamente na mídia demonstram isso claramente;

· Serviços como TEA e APS têm a característica de serem mais eficientes, eficazes e efetivos se forem verticalizados em redes próprias da mantenedora ... como outros de baixa e média complexidades, diga-se de passagem;

· Mas alta complexidade, por exemplo em serviços de internação, nem sempre;

· No caso de internações o investimento em um hospital próprio pode ser a melhor alternativa, ou não, dependendo do modelo de negócios desenhado pela mantenedora !

No passado as operadoras “radicalizavam” a questão da verticalização colocando em “um lado do ringue” os serviços credenciados, e do outro os serviços de rede própria, apenas isso:

· Esta radicalização já é coisa do passado há algum tempo !

· Verticalizar não significa necessariamente “investir em cimento, equipamentos e funcionários próprios” ...

· ... modelos de negócios que deixam de considerar rede própria e credenciados como “lutadores em um ringue” podem ser muito mais interessantes em determinadas situações ... não para todas, mas para boa parte das operadoras !

Embora algumas operadoras ainda tenham no DNA que 100 % de verticalização com rede própria seja a base do seu modelo de negócios:

· É o que demonstra o gráfico de evolução do volume de beneficiários da Hapvida, comparado com a evolução do volume de leitos na sua rede própria;

· Avaliando a figura é possível discernir que, após um grande pico de aporte de beneficiários, a tendência de crescimento de beneficiários a partir dos últimos 2 anos não é de grande expansão ...

· ... mas a evolução do volume de leitos continua sendo uma tendência perene ... orgânica !

· Sinaliza que existe tendência em investir em leitos próprios mesmo que o crescimento de volume de beneficiários não seja tão significativo nos próximos anos;

· É que o modelo de negócios da Hapvida ... o produto que ela desenhou para entregar aos seus beneficiários ... permite que esta estratégia tenha chance de sucesso desta forma.

Mas o gráfico também nos sinaliza de forma subliminar a tendência da saúde suplementar como um todo assumir um papel ainda mais diferente do que é hoje em relação à saúde pública. “Se a gente” cruzar estes números da Hapvida com os números sobre evolução de leitos na Cidade de São Paulo para ilustrar, o novo papel fica muito mais evidente !

As grandes operadoras estão buscando, e aparentemente vão conseguir em apenas alguns poucos anos, a autossuficiência de leitos para embarcar as internações demandadas pelos seus beneficiários, e ainda, como “efeito colateral”, explorar com “mais voracidade” do que algumas já estão explorando atualmente, o mercado da saúde suplementar não regulada.]

Com leitos de rede própria tradicional ... hospitais próprios ... ou com verticalização através de modelos de negócios que não exigem a “construção e manutenção” de hospitais próprios !

Se analisarmos a evolução dos leitos no pré e pós pandemia na Cidade de São Paulo é possível entender uma das principais razões que justificam esta “mudança de comportamento” das operadoras:

· O gráfico demonstra a evolução geral do número de leitos entre 2019 (pré pandemia) e 2024 (sem pandemia);

· Temos um aumento de ~15,5 % no SUS, e de 12,3 % na saúde suplementar;

· “Vamos combinar” que não tivemos um aumento populacional de 15,5 %, que justificasse o aumento do SUS;

· E que não tivemos um aumento de número de beneficiários de planos de saúde de 12,3 % que justificasse o aumento da saúde suplementar;

· Nem tivemos aumento de pessoas de “maior idade” nesta mesma proporção neste período, que possa justificar a afirmação de analistas que colocam na conta do aumento da inflação da saúde apenas o envelhecimento da população !

Fica fácil concluir: o que tem aumentado a demanda não é a quantidade de pessoas que necessitam de acesso à saúde, mas sim a proporção de pessoas que necessitam de saúde para procedimentos de maior complexidade, que resultam em internações ! Não exclusivamente envelhecimento da população, mas a melhoria do diagnóstico, o esclarecimento que a população tem a respeito do que é saúde, a pressão da judicialização e NIPs nas “filas de eletivas” ...

Esse é o fato !

Mas vamos guardar “na manga da camisa” a informação de que na Cidade de São Paulo, já há alguns anos, existem mais leitos na saúde suplementar do que no SUS, mesmo sendo a população dependente do SUS na Cidade de São Paulo “gigantemente maior” que a quantidade de beneficiários de planos de saúde.

O gráfico anterior considera o crescimento total do volume de leitos:

· Podemos estratificar os números analisando por tipo de leito;

· Este gráfico demonstra a evolução do volume de leitos de UTI (somando adulto, infantil e neo).

E nos permite verificar que o crescimento também é grande:

· No SUS uma evolução de 20,3 %, e na saúde suplementar de 19,5 %;

· Nem de longe a população cresceu isso entre 2019 e 2024 !

Uma parte deste crescimento se deu porque a pandemia “obrigou” a gestão da saúde a criar mais desse tipo de leitos, que são os mais caros que existem, e como foram criados e a demanda de utilização existe, acabou a pandemia, mas boa parte deles ficou “como herança” ... o que foi muito bom para mitigar o problema do crescimento das filas do SUS e da própria saúde suplementar na realização de procedimentos de maior complexidade.

Mas é claro que a viabilização da redução do tempo para realização de procedimentos de maior complexidade naturalmente elevou a sinistralidade na saúde suplementar e no SUS.

E vale a pena comentar ... isso é muito importante !!! ... que boa parte dos hospitais que atendem em duas portas (SUS e saúde suplementar) não tem leitos exclusivos para SUS e saúde suplementar:

· É comum serem contabilizados como leitos SUS, mas na prática serem utilizados na saúde suplementar;

· Isso faz com que a gente deva considerar um viés importante na evolução dos leitos de UTI para a saúde suplementar ...

· ... na prática foi maior que este, representado por este gráfico !

Lembrando daquela informação que ficou na manga da camisa:

· Quando comparamos o número de leitos de UTI da saúde suplementar comparada com a do SUS ...

· ... não simplesmente que a quantidade na saúde suplementar é maior que a do SUS ...

· ... é quase o dobro !!!!!

Deus me deu a oportunidade de atuar em gestão da saúde em São Paulo, um dos maiores centros de medicina do mundo, e há anos entendo a saúde suplementar como um dos motores da economia da cidade:

· Não é surpresa para mim que exista mais infraestrutura na saúde suplementar na cidade do que no SUS, afinal de contas “é meu ganha pão”;

· Mas humildemente confesso que esta proporção “surpreende” ... e surpreende muito !

· Ainda mais quando consideramos o viés de utilização de leitos de UTI em hospitais que atendem saúde pública e privada comentado acima !!

Quando comparamos a relação entre leitos do SUS e da saúde suplementar ao longo do tempo, os gráficos demonstram que a relação não se altera muito.

Mas se considerarmos que na Cidade de São Paulo a população exclusivamente dependente do SUS (a geral que não tem plano de saúde) cresce muito mais que os poucos privilegiados que têm plano de saúde, já nos dá uma boa noção de que saúde suplementar aqui “é mais negócio para estrangeiros do que para munícipes” ... não é verdade !

Na Cidade de São Paulo, diferente da maioria absoluta das mais de 4.700 cidades do Brasil, a proporção de leitos da saúde suplementar, sejam leitos “normais” ou de UTI, é muito maior que a de leitos SUS ... São Paulo é um dos polos da saúde suplementar do Brasil ... o mais importante deles, diga-se de passagem !!

Mas o que chama mais atenção nesses gráficos é que a proporção de leitos da saúde suplementar em relação ao total é muito maior que a do SUS:

· “Na casa” dos 54 % se considerarmos todos os tipos de leitos;

· “E impressionantes” 65,3 % se considerarmos apenas os leitos tipo UTI ... e vale a pena sempre lembrar do “nosso viés” !

Quando “fazemos a conta” da evolução geral dos leitos e dos leitos de UTI tudo fica ainda mais claro:

· Enquanto “no geral” a evolução dos leitos do SUS foi de 15,5 %, o volume de leitos de UTI no SUS evoluiu 20,3 % !

· E na saúde suplementar, enquanto a evolução geral dos leitos foi de 14 %, de UTI foram 19,5 %.

As operadoras estão agindo profissionalmente em relação à demanda ... muito profissionalmente, é bom que se diga:

· Leitos que não são do tipo UTI são mais baratos ... a eventual ociosidade deles impacta menos na sinistralidade do que a ociosidade dos leitos do tipo UTI;

· Então o impacto da ociosidade de leitos de UTI de rede própria é muito mais danoso para a operadora do que a ociosidade da UTI do serviço credenciado, não é verdade ?

Isso definitivamente fez com que as operadoras mais profissionalizadas passassem a “pensar verticalização” de forma “menos cartesiana”:

· Por que verticalização tem que ser exclusivamente com rede própria ? ...

· ... não tem que ser !

Por isso vemos de alguns anos para cá modelos de negócios em que operadoras e redes de hospitais “trocam ações na bolsa”:

· Fusões, acordos de parceria estratégicas ...

· É a “verticalização 2.0”, se é que podemos chamar assim de “2” ... se já não estivermos na 3 ou 4;

· Onde ter como objetivo estratégico verticalizar não significa necessariamente “investir em tijolo e cimento” !

· Na baixa complexidade esta métrica ainda pode ser quase 100 % adequada ... na média e alta complexidade: é necessário avaliar se é a melhor opção !!

Então vimos movimentos como Sulmerica e Rede D’Or ... Bradesco e Mater Dei ... e vamos assistir cada vez mais movimentos assim, que não radicalizam a verticalização de internações em redes próprias:

· Porque verticalizar é preciso !

· Com recursos próprios, nem tanto !!

É evidente que se voce quiser ter uma boa rentabilidade e desfecho assistencial com tratamentos de Terapia TEA, por exemplo, a rede própria com recursos próprios é inquestionável:

· Mas para procedimentos cirúrgicos, especialmente os que embarcar a utilização de retaguarda de UTI, em que uma eventual ociosidade é “imperdoável na contabilidade”, certamente é questionável;

· A equação da sustentabilidade e desfecho no caso de procedimentos cirúrgicos depende de cada cenário da geografia econômica de cada região;

· E a geografia econômica de São Paulo, e da maioria absoluta das cidades que são o centro das maiores regiões metropolitanas no Brasil é de turismo da saúde ... é diferente das quase 100 % das outras cidades pelo Brasil.

Os fatos estão postos na mesa:

· Quebra de paradigma nos modelos de negócios das operadoras, não sendo exclusivamente com recursos próprios, acelerou a verticalização ... isso é fato;

· Mas seja com recursos próprios ou com modelos de negócios disruptivos, as grandes operadoras estão chegando ao ponto da autossuficiência de leitos ... isso também é fato !

Autossuficiência das grandes operadoras em leitos de internação não se discute se existirá ... a questão é em quantos poucos anos se concretizará ! ... apenas isso !!

E os serviços de saúde que não têm vínculo institucional com operadoras de planos de saúde se obrigam a rapidamente se adaptar a este novo cenário.

Se é que a gente pode chamar de “novo” algo que já se consolida como modelo de negócios há algum tempo !!!

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Sobre o autor Enio Jorge Salu

CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Próprias

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado