Custos e Precificação de Procedimentos na Área da Saúde

0455 – 10/02/2026

Ref.: Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Custos e preços na área da saúde podem até seguir a mesma rota, mas o destino é completamente diferente

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e das consultorias da Escepti

Ontem encerramos um ciclo de 3 cursos de relacionamento comercial entre a FFM – Fundação Faculdade de Medicina e clientes e prospects, que juntos contaram com 289 inscritos, de 45 empresas diferentes, de 21 cidades de 3 fusos horários diferentes do Brasil, por iniciativa de um gestor da área de saúde da Marinha do Brasil ... uma grande honra para mim !

Ontem falamos sobre custos e precificação, porque tivemos nos 2 primeiros encontros discussões sobre:

· Os sistemas de financiamento da saúde (público e privado), falando sobre as “tão imensamente diferentes” fontes pagadoras (SUS, cada tipo de operadora de plano de saúde, pacientes particulares e outros tipos de empresas);

· A gestão do faturamento e auditoria de contas hospitalares, falando sobre as tabelas de preços (SIGTAP, SUS Paulista, CBHPM, Brasindice, Simpro e Negociada);

· Para somente então discutirmos matriz de custos e rentabilidade, custo por procedimento e, finalmente, precificação, uma vez que técnicas de gestão de custos e precificação são as mesmas, mas a aplicação delas na prática depende de cada cenário que a geografia econômica da saúde define ... cenários que são muitos !

Falar sobre precificação sem entender os cenários em que ela se desenvolve não faz o menor sentido, e é fácil entender isso:

· O gráfico demonstra a frequência do valor de contas de 2 procedimentos realizados na saúde suplementar regulada pela ANS ... uma amostra tabulada de dados disponíveis pela ANS;

· Cada barrinha ilustra a quantidade de contas com cada preço diferente encontrada na base de dados de contas da ANS;

· Os valores das contas de “incontinência” encontrados variam de R$ 100,00 a R$ 296.200;

· Os valores de contas de “prolapso” encontrados variam de R$ 300,00 a R$ 58.200;

· Então, quem não entende como se formam as contas, que tipos de contas existem, como são estruturadas as tabelas de preços, como são formalizados os contratos entre operadoras de planos de saúde e serviços de saúde ... quem não tem base analítica ... tem uma enorme dificuldade em entender os dados e fazer bom uso deles.

Já quem entende “os meandros” da saúde suplementar (o sistema de financiamento), a formação das contas, e a formação dos preços, consegue separar “outliers” (o que está “fora da caixinha” se preferir termo em português), e fazer isso “com dificuldade nenhuma” !

Por isso foi uma honra poder conduzir um curso de custos e precificação para centenas de gestores da área da saúde, somente após discutirmos as bases que “regram” a forma como precificamos produtos na saúde suplementar ... uma grande honra !

Dando uma “primeira filtrada” nos outliers, podemos simplificar aqueles gráficos produzindo estes:

· Eles já dão uma boa ideia do valor médio real das contas dos procedimentos;

· São os registros que compõem a conta inteira, e não apenas fragmentos do procedimento apresentados em contas diferentes que estão presentes na amostra;

· E de contas que não têm intercorrências, que modificam completamente os preços básicos para realização dos procedimentos, que estão presentes na amostra.

E não misturam os 2 procedimentos ...

... uma coisa tão simples, mas que aporta erro significativo se não for feita como demonstra este novo gráfico:

· Uma coisa são contas em que um dos procedimentos é feito;

· Outra coisa são contas em que os 2 procedimentos são feitos simultaneamente;

· As contas mudam “da água para a o vinho” !

Daqui pra frente a gente vai filtrando nas amostras os eventos de cada região, porque os preços variam de acordo com lei da oferta e procura da geografia econômica da saúde em cada região !

E, parece simples, mas tem gente que faz uma confusão que até Deus duvida:

· Os custos, evidentemente, são diferentes se voce fizer um, outro, ou os dois juntos;

· Mas comercialmente voce pode, por exemplo, fechar um pacote em que o preço seja o mesmo tanto para um como para outro, e até para os 2 juntos;

· E isso não é raro ... não especificamente para estes procedimentos, mas para uma infinidade de outros procedimentos cirúrgicos ... na verdade isso é cada vez mais comum !

· Porque preço é condição comercial que depende de um conjunto de fatores, e o custo é apenas 1 deles !

“Preço é preço” e “custo é custo”:

· Em qualquer segmento de mercado isso é verdade ... na saúde não é diferente;

· E na saúde, a distância entre o custo é o preço, especialmente em procedimentos de maior complexidade ... a distância prática entre os dois chega a ser “abissal” em uma infinidade de procedimentos.

Nós discutimos no curso como construir uma matriz de custos simples, sem necessitar de sistemas complexos de contabilidade, que são a base para o cálculo do custo por procedimento:

· E enaltecemos a necessidade de jamais partir do custo para definir o preço na área da saúde;

· Porque o custo de uma herniorrafia não varia muito do Oiapoque ao Chuí ... mas o preço varia, e varia muito !

· O custo varia em função do que aportamos de insumos para realizar o procedimento;

· O preço varia em função da oportunidade comercial que o mercado oferece;

· São coisas completamente diferentes !!

Utilizamos o custo para aferir se vale a pena fazer o procedimento ... se o preço compensa ou não.

Mas na saúde, muitas e muitas vezes, realizamos um procedimento com determinado preço sabendo que temos prejuízo nele, porque ele traz a oportunidade de realizarmos outros cujo lucro compensa o prejuízo do primeiro e “ainda sobra muito troco”, se é que me entende !

Na verdade discutimos 3 métodos de cálculo de custo por procedimento a partir da matriz de custos que não tem a rigidez necessária dos cálculos contábeis:

· Primeiro porque nem sempre a informação que desejamos está nos registros contábeis. Até pode estar “misturada” com outras coisas que inviabilizam completamente a análise;

· Segundo porque não precisamos da precisão “na segunda casa após a vírgula” que o contador necessita para avaliar preços. O preço não vai variar se os custos não forem apurados 100 % dentro dos preceitos contábeis;

· Terceiro porque na gestão de custos para precificação trabalhamos com médias, porque as sazonalidades dos custos na área da saúde “são enormes” e atrapalham a visão do que é rentável e o que não é;

· E quarto ... e mais importante ... não é porque o custo varia que o serviço de saúde pode variar o preço que foi pactuado com a operadora – vamos combinar que depois que a gente “grafa um preço em um contrato”, para poder mudar a gente nem chama de negociação: demora tanto que a gente chama de “parto”, não é verdade ?

Foi muito gratificante poder discutir isso com estas centenas de gestores de dezenas de empresas:

· Discutir como é e quem manda na precificação no SUS, que é uma coisa ...

· ... como é, e quem manda na precificação da saúde suplementar regulada pela ANS nos diversos cenários que existem em função dos tipos de operadoras e da geografia econômica da região, que é outra coisa ...

· ... e como é e quem manda na precificação da saúde suplementar não regulada pela ANS, que é “uma terceira outra coisa” !

Nós temos um curso ainda no dia 24, também promovido pela FFM para estreitar relacionamento com parceiros, que “bateu recorde de inscrições”:

· Dia 24/02/2026 - das 8:00 h às 12:00 h

· Dimensionamento e Construção da Matriz de Custos de Clínicas de Atenção Primária a Saúde e de Terapia ABA

Tem quase o dobro de inscritos e quase o dobro de empresas inscritas, e ainda estamos distantes 2 semanas do curso.

Na essência este curso trata de custos em 2 situações “sui generis” ... a saúde tem muitas situações assim ... essas são apenas 2 delas, e vale a pena comentar no contexto de precificação.

A gente dimensiona APS e avalia o custo dela, mas não precificamos APS !

· Não tem preço definido em tabela para instruir a APS de um paciente;

· A gente faz isso porque sabe que reduz o custo para o SUS ... reduz a sinistralidade geral da carteira para a operadora, mas não se cobra por APS;

· Não tem APS nas tabelas SIGTAP, TUSS, CBHPM ... APS dá um “tremendo resultado” na rentabilidade de uma carteira de pacientes, mas não tem preço de venda !

· Sui generis não é verdade ?

Terapia ABA, a operadora e o SUS sabem que o custo do tratamento é invariavelmente maior do que cobra individualmente no preço do plano de saúde do beneficiário, ou recebe de recurso na FPO contratualizada com o SUS:

· É um procedimento chamado de ofensor da carteira pelas operadoras, na essência;

· É um procedimento mais “estigmatizado” como ação social do que saúde na área pública;

· Mas o serviço de saúde, se não é de rede própria e está tratando pacientes da sua própria mantenedora (operadora ou SUS), vende com lucro, e é uma atividade lucrativa, ou seja, um serviço de saúde que faz terapia ABA trabalha com lucro, e lucro significativo é bom que se diga;

· Como na saúde “tudo que é complicado sempre é mais complicado” do que em outros segmentos de mercado, terapia ABA não poderia ser diferente não é verdade ?

· ... tem serviço de saúde de operadora que faz terapia ABA não somente para pacientes da operadora, ou seja, parte dos seus pacientes “é exclusivamente custo”, mas parte dos seus pacientes “é receita, custo ... e lucro” !

· Fantástico não é verdade ? ... é ou não é sui generis ?

Por isso a grande procura para mais esta iniciativa de relacionamento da FFM com seus parceiros de mercado em conduzir um curso sobre o tema.

Quem teve a oportunidade de fazer os 3 anteriores e vai fazer o próximo, evidentemente, terá um  aproveitamento muito maior, mas para quem não fez, posso garantir que o curso será extremamente útil mesmo assim ... palavra de quem está neste ramo atuando profissionalmente nisso “há algumas décadas” ! Pode confiar !!

Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde  para gestores da saúde privada e pública     www.cpgs.net.br

Conteúdo especializado para gestores da área da saúde privada e pública  www.noticia.net.br

Geografia Econômica da Saúde no Brasil, e seminários temáticos  www.gesb.net.br

Consultoria especializada para hospitais e operadoras de planos de saúde  contato@escepti.com.br

Sobre o autor Enio Jorge Salu

CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed

Histórico Profissional

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Próprias

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado