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A batalha pelo mercado da saúde suplementar não regulada pela ANS
0481 – 06/07/2026
Ref.: Consultoria Especializada, Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e Geografia Econômica da Saúde no Brasil
Cartões de desconto definitivamente protagonizando o mercado da saúde no Brasil
(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e das consultorias da Escepti
É importante iniciar informando que os dados que temos sobre cartões de desconto são coletados em estimativas divulgadas por entidades que estudam o mercado.
Não são “dados oficiais” porque este mercado ainda não tem regulação adequada, como existe em relação às operadoras, concessionárias, bancos, e outras instituições de diversos segmentos de mercado, por agências reguladoras especializadas.
De qualquer forma, para a análise que está sendo desenvolvida aqui, mesmo com vieses, as tendências certamente são absolutamente sensíveis para quem atua no mercado da saúde ... podemos sentir na nossa rotina de trabalho.
Também é importante citar que os cartões de desconto não são produtos de saúde:
· Quem se associa a um deles tem “o compromisso” da administradora de obter preços mais baixos do que pagaria por procedimentos médicos e/ou odontológicos ...
· ... mas a maioria deles não existe apenas para dar descontos em procedimentos da área da saúde – dão desconto também em eventos, cinema, supermercado ...
· Por isso, em uma “modestíssima opinião”, se me permitem, exigir que a ANS regule essas empresas é um erro que vai custar muito caro;
· Vai custar caro para a ANS ... para as instituições de cartões de descontos ... e, principalmente, para o associado do cartão de desconto, que vai acabar vendo seu produto ir ficando cada vez mais restritivo, como aconteceu e acontece com os planos de saúde.
Isso posto ...
O gráfico demonstra a evolução do volume de beneficiários de planos de saúde, comparado com a evolução dos associados de cartões de desconto:
· Voce pode reduzir o “número estimado” de associados divulgado pelos pesquisadores “o quanto quiser” !
· Mesmo assim o crescimento do mercado de cartões de desconto ainda será muito maior do que o crescimento do mercado de planos de saúde;
· Lembrando, é claro, que este gráfico não mede o mercado financeiro, e sim o volume de clientes;
· Vamos deixar para falar sobre o mercado financeiro um pouco mais pra frente !
Esta semana dei a segunda e última aula em uma turma de pós-graduação do Einstein ... que sempre agradeço a oportunidade para as coordenadoras Glauce e Deise, muito obrigado !
Foi sobre planejamento em saúde, comentando como é importante, antes de estudar ferramentas de planejamento, conhecer o contexto em que a empresa se insere nos sistemas de financiamento da saúde.
Comentei, como sempre, que o mercado está mudando cada vez mais rapidamente, e como as pessoas que resistem a entender as mudanças prejudicando o planejamento em saúde:
· O caso dos cartões de desconto é um desses, que infelizmente uma “legião” de gestores de planejamento, marketing e comercial de hospitais não entende, e não quer entender;
· Cartões de desconto, mesmo não sendo aplicados exclusivamente na área da saúde ... mesmo com viés na contagem de associados ... já ultrapassou “o market share” das operadoras na saúde privada;
· Só não vê quem não quer ver !
A verdade é que o mercado dos planos de saúde depende substancialmente dos planos coletivos:
· Mais de 80 % dos beneficiários de planos de saúde recebem este benefício da empresa que trabalha;
· Por conta de uma “regulação insana” o mercado de planos individuais tende a reduzir cada vez mais.
Olhando o gráfico podemos notar que, neste contexto de benefício, por ser um benefício de alto custo para a empresa, ela se interessa cada vez menos em conceder aos seus funcionários:
· Perceba que o volume de concessão do benefício “vale alimentação” evolui mais do que o da concessão do benefício plano de saúde;
· E se retirarmos do volume de beneficiários de planos deste gráfico a participação dos beneficiários de planos individuais, a relação fica ainda mais desfavorável para o plano de saúde em relação ao vale alimentação !
É claro que “a inflação da saúde” vai piorando ainda mais este quadro ao longo do tempo ... é inevitável !
Se traçarmos um quadro com a evolução % anual de beneficiários de planos, beneficiários de vale alimentação e associados de cartões de desconto fica ainda mais evidente que o crescimento do mercado de cartões de desconto “vai goleando” os demais com certa facilidade.
Até onde esta expansão dos cartões de desconto vai parar “só Deus sabe”, mas que ele não dá nenhum sinal de parar, “todo mundo vê”.
Nesta semana estou participando de nada menos que 3 reuniões entre hospital e empresa de cartão de desconto, assessorando a etapa final de negociação comercial de fechamento da parceria entre eles.
Já há algum tempo os cartões de desconto têm ocupado um espaço significativo na minha agenda nas consultorias para hospitais.
É uma parceria “ganha x ganha x ganha”:
· O cartão usa o acesso a saúde para atrair clientes, e ganha com isso;
· O serviço de baixa complexidade ganha volume de atendimento porque começa a aparecer na lista de quem necessita de consultas e exames e não tem plano de saúde;
· O serviço de baixa complexidade indica serviços de média e alta complexidade quando indicado, e ganha com isso;
· Hospitais acabam recebendo demanda de procedimentos de média e alta complexidade que o cartão não dá cobertura ...
· ... e vamos lembrar que parte desses hospitais são de redes próprias de operadoras de planos de saúde ... que são uma parcela importante do montante de hospitais que existem atualmente;
· Médicos, que podem até estar vinculados a operadoras que credenciam o hospital, pode captar casos que não chegariam até ele pela operadora, para realizar procedimentos particulares.
Não é “à toa” que este mercado vai se expandindo, e que os hospitais estão dando tanta prioridade em serem os primeiros a fechar a parceria com o cartão de desconto na sua região !
Aparecer na frente dos outros nas pesquisas dos pacientes particulares é uma ação competitiva importantíssima quando se trata de saúde, não é verdade ?
Se tudo isso não bastasse para explicar o interesse por este mercado “não regulado pela ANS”:
· O gráfico demonstra o tamanho dos mercados financeiros de planos de saúde, vale alimentação e cartões de desconto;
· À primeira vista, quem não tem intimidade com eles, pensa que “com todo esse barulho” das empresas de cartões de desconto, este mercado ainda é muito pequeno.
Mas não é verdade !
A grande barra do gráfico que representa “o dinheiro” que as operadoras captam não demonstra a compensação que eles têm no custeio dos tratamentos:
· Se a operadora estiver sadia em um mercado pouco competitivo, conseguirá trabalhar com uma margem de no máximo 20 % do que arrecada;
· Atualmente isso é bem difícil ... quem está no ramo entende bem o que estou dizendo;
· Considere que “deste volume de dinheiro” arrecadado ela fica com 15 % ... na média é exagero ... mas considere isso !
A barra do meio representa o dinheiro que circula no mercado de vale alimentação:
· Na operação padrão a administradora do cartão fica com 15 % dele;
· O resto é para pagar os serviços que servem a alimentação aos beneficiários.
Já no cartão de desconto, na operação padrão ... nos cartões de descontos mais comuns ... os que mais beneficiários têm:
· Ele não paga nada ao serviço de saúde ... o que arrecada de mensalidade fica com ele;
· Quem paga é o associado diretamente para a empresa que presta o serviço para ele ... que não é a empresa de cartão ... é o consultório, o cinema, o supermercado que recebe diretamente do associado;
· A empresa de cartão desconta seus custos operacionais, que são “merreca”, e sobra quase tudo do que arrecada.
Então ... dos 3 mercados ... qual é o mais rentável e mais promissor ?
E, a pergunta que vale 1 milhão de dólares:
· O “mercado médico” dos cartões de desconto é a soma de 67 bilhões “de mensalidades” + o que gera de consultas, exames e outros procedimentos em consultórios, laboratórios, centros de diagnósticos, prontos-socorros, hospitais;
· Estes “X” bilhões que não conseguimos calcular porque o mercado não é regulado ... ainda ...
· ... este X é maior que os 344,6 da saúde suplementar regulada ?
Por enquanto, só Deus sabe !
Em um sistema não regulado, a operadora de cartões de desconto ainda “abocanha” uma parcela importante do mercado criando uma rede própria de consultórios, serviços de diagnósticos e procedimentos de baixa complexidade:
· Em outra empresa, é claro, que não mistura a operação cartão de desconto com saúde;
· Mas da mesma mantenedora;
· Nesse sentido, está dando uma aula de modelo de negócios para a maioria dos hospitais, clínicas, centros de diagnósticos e consultórios independentes !
É importante finalizar afirmando:
· É urgente regular este mercado ... não se pode deixar um mercado desse tamanho sem uma regulação adequada;
· Mas achar que a ANS é “o ente governamental” para fazer isso, insisto que é um grande erro !
Primeiro porque os cartões de desconto não existem somente para dar desconto em serviços de saúde, como já exploramos no texto !
E segundo porque existem diversas formas de “meios de pagamentos” envolvidos ... é bem diferente do que ocorre com planos de saúde em que o dinheiro transita somente na operadora, que capta o dinheiro e paga o serviço de saúde.
No caso dos cartões os meios de pagamento podem ser diversos:
· Pode ser pagamento direto do associado ao serviço ... sem qualquer “ponto de contato” com o cartão de desconto;
· Pode ser uma triangulação com uma administradora de cartões de débito e crédito “tradicional”, ou seja, o pagamento é feito a partir de uma “autorização” que o cartão obtém da administradora do cartão de crédito / débito de que o cliente tem crédito para pagar pelo serviço;
· Pode ser de um “convênio” entre a administradora do cartão de desconto e um agente financeiro que “forma um cash” que garante que o cliente tem dinheiro para pagar pelo serviço, como ocorre com o Uber, por exemplo;
· E na verdade pode ser de qualquer forma, porque este mercado não está regulado adequadamente.
Esta falta de regulação ... hoje ... em um mercado gigante como este ... é um grande risco para os clientes, serviços “credenciados” e inclusive para os próprios cartões de desconto que sabem que estão em um cenário com alto potencial de judicialização.
A “moda” da judicialização contra cartões de desconto e toda a cadeia envolvida na área da saúde “nem começou ainda”:
· E não é uma questão de questionar “se” ela vai acontecer ... a questão é simplesmente “quando” ela vai acontecer;
· Porque do risco de atuar no segmento da saúde, direta ou indiretamente, ninguém escapa;
· É uma mera questão de começarem a “pingar” processos na mídia gerando jurisprudência para “eclodir” a moda !
Não é para ANS, porque não se trata apenas de saúde ...
· ... não é para algo do tipo SUSEP, porque não se trata de captação de dinheiro do tipo seguro ...
· ... está mais para BC do que para ministérios, se é que me entende !
Necessitando informações ou estudos macroeconômicos sobre o mercado da saúde, consulte a página Geografia Econômica da Saúde no Brasil www.gesb.net.br
Necessitando de assessoria especializada em gestão comercial hospitalar, consulte as páginas www.escepti.com.br/Ass/COH , ou www.escepti.com.br/Ass/CTO
Sobre o autor Enio Jorge Salu
CEO da Escepti Consultoria e Treinamento
Histórico Acadêmico
· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo
· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo
· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas
· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta
· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed e do MBA de Gestão do Faturamento e Auditoria de Contas do HCx da Faculdade de Medicina da USP
Histórico Profissional
· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas
· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares
· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor / Fundação Zerbini, Gestor da Saúde Suplementar da Fundação Faculdade de Medicina / Complexo HCFMUSP, e Superintendente da Furukawa
· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação
· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas
· Associado NCMA – National Contract Management Association
· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde
· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Próprias
· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado