Seminário Gestão de Contratos entre Hospitais e Operadoras

0486 – 10/07/2026

Ref.: Consultoria Especializada, Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Práticas e “prompts” para reduzir o impacto das não conformidades do acervo, processos e sistema de informação

(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e das consultorias da Escepti

A saúde suplementar se desenvolveu em um ambiente de extrema complexidade nas relações comerciais:

· Diversas tabelas de preços (AMB, ABO, Brasindice, Simpro, LPM, Negociada ...);

· Planos que cobrem e não cobrem procedimentos, tipos de acomodação, profissionais ...

· Modelos de remuneração diferentes;

· E milhares de processos diferentes de autorização, apresentação de contas, glosas, recursos ...

É enorme a quantidade de “players” no mercado:

· Centenas de operadoras;

· Milhares de hospitais;

· Dezenas de milhares de clínicas, centros de diagnósticos e outros serviços de médio porte;

· Centenas de milhares de consultórios e outros serviços de pequeno porte.

Como demonstra o gráfico, temos mais de 80 milhões de contratos regendo as relações comerciais neste cenário:

· O menor volume nas relações comerciais está nos contratos entre hospitais e operadoras de planos de saúde;

· Mesmo assim, a quantidade estimada desses contratos ultrapassa 5 milhões !

Para dar noção sobre este cenário da saúde suplementar:

· Sem considerar os contratos entre serviços de saúde e fornecedores e parceiros de negócios ...

· ... considerando apenas os contratos entre a fonte pagadora e o hospital;

· No caso do SUS, por exemplo, considerando os contratos entre o órgão gestor orçamentário que definem uma FPO que será a base do repasse;

· Neste tipo de contrato que define o ciclo de receita do serviço de saúde, o gigante SUS tem apenas cerca de 5 % do total de contratos quando comparamos os que existem na saúde suplementar !

Uma operadora de médio porte tem mais de 10 vezes mais contratos com serviços de saúde do que um hospital tem com operadoras, porque necessita contratualizar com cada consultório, CDI, laboratório, clínica, hospital ...

· Mas as operadoras conseguem impor um padrão contratual para os serviços credenciados que simplifica a gestão dos seus contratos, afinal como cliente, ela acaba definindo o padrão de contratação que deseja;

· Já os hospitais têm que lidar com a diversidade de padrões contratuais de centenas de contratos diferentes dos seus clientes ... o “cliente sempre tem razão”, um dos “ditos” mais antigos que existem “no mundo dos negócios”.

Praticamente todos os contratos que o hospital tem são de estruturas diferentes e, invariavelmente, os hospitais tendem a não conseguir fazer a gestão desses contratos de forma adequada:

· Um pouco pela falta de estrutura para lidar com isso ... pessoas, sistema, processos ... estrutura organizacional;

· Um pouco pelo “turnover” que existe nas áreas comercial, jurídica, faturamento e auditoria;

· Um pouco pelo desconhecimento que o gestor hospitalar tem sobre a complexidade desses contratos, acreditando que os contratos estão sob controle.

É comum “hospitais de meio porte” terem algo em torno de 300 contratos com operadoras, todos diferentes:

· Um “pesadelo” para as áreas que têm a obrigação de fazer com que os processos e os sistemas de informação aconteçam de acordo com o que está pactuado neles ...

· ... que a área jurídica tenha controle sobre o acervo para poderem atuar quando demandada ...

· ... que as áreas de qualidade e de compliance consigam aferir a conformidade;

· É necessário estruturar a gestão desses contratos com inteligência ... e a IA, nesse caso, “cai bem”;

· O importante, como em tudo que a gente faz com IA, é desenvolver “prompts” para que ela entenda o que queremos e responda da forma como necessitamos !

Na verdade o gestor hospitalar só se lembra dos contratos quando o tema “glosa” eclode em reuniões:

· A glosa é a parte visível da perda ... quando a conta está a maior e a operadora nega o pagamento;

· Toda a parte invisível da perda passa desapercebida ... quando a conta está a maior, ou quando uma auditoria externa aponta divergências entre os contratos e os controles que deveriam estar sendo feitos, e não estão.

No dia 3 de agosto vamos apresentar melhores práticas para gestão desses contratos em hospitais:

· O seminário é gratuito, mas exclusivo para os clientes da assessoria da Escepti;

· Foram os próprios clientes da assessoria que demandaram um evento para disseminar a dificuldade entre as próprias áreas de negócios deles, para que o engajamento das áreas aconteça efetivamente, e o progresso da melhoria da gestão dos contratos aconteça com maior fluidez !

· Como acontece com todos os demais seminários e cursos exclusivos demandados pelos próprios clientes que estão na página www.cpgs.net.br !

Vamos discutir melhores práticas em processos e na definição de “prompts” para a IA nos auxiliar a identificar as não conformidades e mitigar os danos para os hospitais.

É indicado para profissionais que atuam em hospitais nas áreas comercial, jurídica, de faturamento e auditoria de contas, e demais áreas envolvidas no ciclo de receitas dos contratos com operadoras de planos de saúde.

Particularmente estou muito motivado com o tema, porque há décadas “sofro” com a dificuldade de manter compatibilidade entre contratos, sistema, processos e contas ... graças a Deus, estou realmente vendo agora, com uma maior percepção das instituições sobre a necessidade de “organizar esta bagunça”, e com os recursos que a IA pode nos dar, uma “luzinha no final do gigante túnel” !

Necessitando de assessoria em gestão de contratos entre hospitais e operadoras de planos de saúde, consultar     www.escepti.com.br/Ass/CTO , ou     contato@escepti.com.br

Sobre o autor Enio Jorge Salu

CEO da Escepti Consultoria e Treinamento

Histórico Acadêmico

· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo

· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo

· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas

· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta

· Coordenador Adjunto do Curso de Pós-graduação em Administração Hospitalar da Fundação Unimed e do MBA de Gestão do Faturamento e Auditoria de Contas do HCx da Faculdade de Medicina da USP

Histórico Profissional

· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas

· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares

· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor / Fundação Zerbini, Gestor da Saúde Suplementar da Fundação Faculdade de Medicina / Complexo HCFMUSP, e Superintendente da Furukawa

· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação

· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas

· Associado NCMA – National Contract Management Association

· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde

· Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Próprias

· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado