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Case de IA na Gestão de Contratos de Hospital com Operadoras de Planos de Saúde
0489 – 11/08/2026
Ref.: Consultoria Especializada, Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e Geografia Econômica da Saúde no Brasil
Em alguns segundos de IA, resultado similar ao de dias de trabalho e emoção de Gestão Comercial
(*) todos os gráficos e ilustrações são partes integrantes do Estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil e do material didático do Programa Cursos Profissionalizantes em Gestão da Saúde, e das consultorias da Escepti
Estamos desenvolvendo em um dos maiores hospitais do Brasil um projeto de aplicação da IA na Gestão Comercial, e na Gestão do Faturamento e da Auditoria de Contas Hospitalares, que começa a dar resultados surpreendentes !
O projeto prevê alguns produtos, e o primeiro já está praticamente pronto, necessitando apenas de alguns ajustes:
· Foram disponibilizados documentos de 4 operadoras diferentes que constam no acervo de controle de contratos da área comercial do hospital;
· Entre as 4 operadoras, tem aquela que na verdade são 3 sabe ? ... quem é do ramo sabe de qual “estou falando” !
· Operadoras de modalidades diferentes;
· Os documentos vieram em 4 pastas, uma para cada operadora.
O primeiro desafio foi fazer a IA identificar os tipos de documentos que existiam na pasta, e criar uma linha do tempo com eles, ou seja, ordenar os documentos por data de emissão, e tipo de documento.
Para quem nunca atuou na área comercial hospitalar:
· Parece ser uma coisa simples !
· E parece ser algo inútil, porque os documentos já estavam em pastas e pela data do documento na pasta parece óbvio que organizar os documentos é fácil.
Mas não é nada disso ... não é fácil, muito pelo contrário ... e não é inútil, “muito mais pelo contrário ainda” !
A área comercial dos hospitais tem uma dinâmica que pouca gente conhece “as entranhas” ... não basta ter atuado nela ... para entender toda a dificuldade e problemas que existem na gestão dos contratos com operadoras é necessário ter atuado muito tempo, em muitos processos de credenciamento, de reajustes e de repactuação para saber que o controle sobre o acervo é muito difícil de ser feito.
É comum:
· Deixar escapar a necessidade de formalização de um acordo, ou seja, combinar e implantar determinada condição e não ter documento “legal” que dê suporte a pactuação;
· Perder o controle sobre os documentos que estão vigentes e os que não tem mais serventia porque tudo que existia nele foi repactuado em outro;
· E o mais comum é existirem novos documentos que repactuam “quase tudo”, mas deixa “uma parte” do que estava pactuado no passado vigente.
A insegurança do gestor comercial hospitalar em relação ao acervo de documentos que compõem “o contrato” com a operadora faz parte da rotina de praticamente 100 % de todos que conheci, conheço ... e certamente dos que ainda vou conhecer um dia.
A motivação básica do projeto é “bater” o que está pactuado ... o contrato ... com a parametrização do sistema que utiliza estas regras para faturar as contas:
· Mas neste cenário, como é possível fazer isso sem ter alguma certeza de que “o contrato” que está sendo considerado para isso o contrato que realmente está vigente ? ...
· ... como é possível acreditar que o documento que estamos analisando tem todas as regras que valem na formalização da relação comercial com a operadora que é composta uma série de documentos que vão aos poucos “minguando” novas regras conforme o tempo vai passando ? ...
· ... como é possível acreditar que o analista comercial hospitalar que é “o padrinho / a madrinha” daquele “convênio” conhece / participou de toda a negociação com a operadora durante todos os anos que o hospital está prestando serviço para ela ?
Se voce é da área comercial hospitalar e tem bastante experiência no assunto certamente respondeu “não, não é possível” para as três perguntas.
Então o projeto iniciou com “a gente” treinando a IA a identificar os documentos do acervo, como ilustra a figura:
De qual operadora o documento é ?
Que tipo de documento é ? ... e se é um documento que tem valor legal ou não !
Qual a data do documento ? ... a partir de qual data aquilo que está pactuado naquele documento entrou, ou vai entrar, em vigência !
E a partir desta “construção”, gerar uma linha do tempo dos documentos e, ao máximo, apresentar inconsistências encontradas na pasta que contém os documentos.
E este primeiro produto, que podemos chamar de “Compliance do Acervo de Contratos”, gerou resultado acima da minha expectativa:
· Porque a equipe de TI envolvida “ainda cismou” de não confiar nem mesmo se os contratos que estavam divididos nas pastas eram realmente da operadora da pasta;
· Ao invés de “aplicar a engenharia da IA” em pastas separadas, como a área comercial do hospital havia entregado, “eles” misturaram todos os documentos em uma só pasta, obrigando a IA a não assumir que os documentos estavam em pastas corretas, verificando inclusive se a própria área comercial não tinha se enganado no encaminhamento das pastas !
E como resultado este primeiro produto “entregou”:
· A identificação de praticamente 100 % dos documentos correspondentes de cada uma das 4 operadoras. Na verdade, como comentei, das 4 que na verdade eram 6, porque aquela que a gente conhece pelo nome de uma, mas na verdade são 3 diferentes, também separou;
· A identificação de documento que estava na pasta de uma das operadoras e não era de nenhuma delas ... nem da operadora da pasta indicada, nem de nenhuma das que eram alvo do projeto piloto;
· A identificação de documento que não tinha valor legal. Por exemplo: e-mail formalizando uma alteração de regra contratual, sem a devida assinatura dos representantes legais do hospital e da operadora;
· A falta de determinado documento. Por exemplo: em uma das operadoras existia o aditivo 4, 5, 6 e depois “pulava” para o 9. E era evidente que existiam os aditivos 7 e 8, porque “no meio do período” entre o 6 e o 9 existiam e-mails pactuando algumas coisas ... evidenciando que a pactuação daqueles e-mails foram implantadas e depois foram formalizadas em aditivos que não existem. Aditivos que podem não terem sido formalizados adequadamente (não foram assinados pelos representantes legais), ou podem ter informação diferente da que está nos e-mails, ou ... ou ... ou ...
· A identificação de documentos “meio que repetidos”, um sem assinatura como se fosse uma minuta para aprovação, e outro com assinatura, mas nada garantindo que o sem e o com assinatura têm a mesma informação;
· A construção da linha do tempo com quase 100 % de assertividade, ou seja, encontrando em documentos de diversos formatos diferentes “as datas-bases” dos documentos.
Vale comentar ainda que:
· Uma parcela significativa dos documentos estava “escaneada” daquela forma que não permite a conversão para texto;
· Alguns documentos estavam escaneados “de ponta cabeça”;
· E a qualidade do escaneamento de alguns documentos era péssima ... ruim “pra lá de Deus me livre ... mal dá “pra gente” ler na tela a informação, mesmo “dando um baita zoom” !
Se não ficou claro, este primeiro produto é resultado de 2 processos de IA diferentes:
· Primeiro, traduzir um arquivo digital ilegível para algo que se possa ler;
· Segundo, aplicar as regras de negócio para interpretar a leitura e entregar o que a gente quer.
Os dois processos com resultado absolutamente fantásticos !!!
O próximo produto é, a partir de um acervo que está organizado, com documentos válidos e não válidos, cronologicamente correto, extrair os preços:
Preços que podem não estar no último documento apenas;
A última negociação ... até mesmo uma grande repactuação ... um reajuste de preços de grande abrangência ... na formalização pode não explicitar que todos os instrumentos anteriores perdem efeito, ou até propositalmente não afeta determinados grupos de itens pactuados anteriormente;
Então os preços estão espalhados” por diversos documentos ... os documentos que têm validade jurídica, é claro !
Extraindo esta tabela real ... esta tabela “juridicamente” válida ... dos documentos em determinada data de vigência, é possível:
· Comparar a compatibilidade dos preços de 2 versões diferentes de documentos;
· Isso é importantíssimo para a área comercial, porque como os contratos descrevem dezenas de milhares de preços, é impossível que um humano faça o batimento de 100 % deles.
Na prática ... e quem tem “bagagem” na área comercial não vai “me deixar mentir sozinho” ... manualmente a gente “olha” para o que é mais crítico para fazer a comparação:
· Ou “no visual”;
· Ou baixando as versões em planilhas e “dá-lhe Procv” e “SE”, se é que me entende !
· Mas nunca se sentindo “completamente seguro” de que não exista alguma “bombinha relógio” que vai explodir em uma reunião com o responsável por uma área assistencial ... por uma especialidade ... por um médico ... por um auditor ...
· Os documentos que compõem o acervo contratual são “um campo minado” em quase 100 % dos casos.
Somente então será possível chegar ao ponto focal do projeto: bater os preços do contrato com os preços que estão no sistema de informação:
· Para aumentar a segurança de que não existem erros;
· Porque, no caso do hospital, “erro a maior” o auditor da operadora aponta “e grita”, mas erros a menor é claro que ele nunca vê, não é verdade ?
Quando o projeto iniciou eu estava muito esperançoso, mas como não domino, e não quero dominar, a tecnologia que envolve tudo isso, estava ansioso em saber até onde praticamente se poderia chegar.
Já é muito visível que podemos chegar “muito mais longe” do que imaginava !
No seminário da semana passada, sobre gestão de contratos entre hospitais e operadoras de planos de saúde, citei que por diversas vezes fui convidado a atuar em consultorias que tinham este “problema” do compliance dos contratos bem evidenciado.
Por diversas vezes acabei, graças a Deus, consertando o rumo de consultorias que passaram antes e sem ter domínio real de como funciona o relacionamento comercial entre hospitais e operadoras, pediam o contrato para a área comercial, recebiam documentos que assumiam como sendo o acervo real da relação comercial, e apontavam “zilhões” de erros de parametrização de sistema, que na verdade não eram “zilhões” ... eram alguns apenas !
E deixavam um relatório de crítica, e um campo de batalha enorme entre os envolvidos no ciclo de receita, todos apontando erros dos uns dos outros ... gerando um clima de desconfiança mútua e guerra que nem sempre era possível desfazer, e invariavelmente provocava um alto e injusto nível de turnover, se é que me entende também !
O que estou presenciando é que a IA em “meia dúzia de minutos” construiu um mapeamento de contratos que uma equipe de consultoria demoraria semanas para construir manualmente.
Isso, por si só, já é um produto que cabe em qualquer das dezenas de milhares de hospitais podem utilizar para dar segurança para as áreas jurídica e comercial no controle do acervo contratual:
· Dezenas de milhares de hospitais e dezenas e dezenas de milhares de clínicas, centros de diagnósticos, laboratórios e todos os tipos de serviços de saúde que se relacionam, cada um, com dezenas ou centenas de operadoras de planos de saúde;
· E, é claro, a “mesmíssima” logica pode também auxiliar as áreas de credenciamento e jurídica de centenas de operadoras de planos de saúde no controle do acervo contratual com hospitais e demais serviços de saúde credenciados !
Que bom teria sido se em dezenas de projetos que conduzi de reorganização de áreas comerciais, de faturamento e de auditoria de contas de hospitais tivesse tido esta ferramenta para não ter que fazer tudo que fizemos manualmente para mapear o acervo contratual antes, para depois ajustar o ciclo de receitas !!
Que bom teria sido em todas as vezes que assessorei áreas de credenciamento de operadoras !!!
· Além de fazer estas coisas manualmente incorrerem em maior margem de erro ... em muito maior tempo para entregar o produto final ...
· ... convenhamos: é uma tarefa “chatérrima”, de alto teor de “tédio” ...
· ... e de “muita emoção”, porque é comum as áreas envolvidas acharem que voce está ali para apontar erros, e não para auxiliar a resolver os problemas ... invariavelmente você acaba sendo a pessoa que “nunca é convidado para o happy hour”, “nunca é convidado para o aniversário da filha / neta do interlocutor” ...
Só é convidado para reuniões de pauta, se é que me entende !
Necessitando capacitação no tema, consulte cursos da página www.cpgs.net.br , ou contato@escepti.com.br
Necessitando de assessoria especializada em
· Gestão do Ciclo de Vida dos Contratos com Fornecedores de Insumos, incluindo desenvolvimento de checklists de gestão de contratos, consulte a página www.escepti.com.br/Ass/FOR , ou contato@escepti.com.br
· Gestão Comercial Hospitalar e da Precificação Hospitalar e de outros tipos de serviços de saúde, incluindo desenvolvimento de Pacotes e Diárias Globais, consulte a página www.escepti.com.br/Ass/COH , ou contato@escepti.com.br
· Gestão de Contratos entre Hospitais e Operadoras de Planos de Saúde, incluindo a utilização de IA, consulte a página www.escepti.com.br/Ass/CTO , ou contato@escepti.com.br
Sobre o autor Enio Jorge Salu
CEO da Escepti Consultoria e Treinamento
Histórico Acadêmico
· Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo
· Pós-graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo
· Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas
· Professor em Turmas de Pós-graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, HCX da Faculdade de Medicina da USP, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta
Histórico Profissional
· CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor / Fundação Zerbini, Gestor da Saúde Suplementar da Fundação Faculdade de Medicina / Complexo HCFMUSP, e Superintendente da Furukawa Industrial
· Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas
· Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares
· Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação
· Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas
· Associado NCMA – National Contract Management Association
· Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde
· Autor dos livros Administração Hospitalar no Brasil – Editora Manole, Gestão Comercial Hospitalar – Editora Atheneu / FGV, Gestão do Faturamento e Auditoria de Contas Hospitalares – Editora Atheneu / Fundação Getúlio Vargas, e mais 9 livros de gestão em saúde de edição própria disponíveis para download em páginas da Internet
· Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado